眼镜店会员积分管理制度的探讨 通常获取一个新客户的成本，是保留一个老客户的5－8倍。而过分地追求新客户，常常会象“猴子掰玉米”一样使老客户纷纷离去。如果根据地建立不了，那红旗还能打多久呢？因此，仅有开发新顾客的技能是不够的，还必须想办法留住顾客。采用会员积分升级管理制度，利用现有客户关系增进销售，是眼镜企业广泛采用的方式之一。 但是简单的消费产生积分的会员管理，让顾客都麻木了，根本不在乎这样的积分制度。这是因为：眼镜的消费周期，本来就长，顾客都不知道什么时候换第二付眼镜，单纯通过自身消费来累积积分就显得可有可无。另外，积分的奖励或者返利，不如本次消费打多一些折扣来得实在。 所以，怎样设计一个比较有吸引力的制度，控制乱打折，让顾客愿意留住积分，觉得以后再来消费很划算呢？ 关键字：会员级别折扣积分倍率推荐积分积分转储值的比率储值有效期储值转让 思路： 一.凡登记了联系信息的顾客，都可以获得一张会员卡。 二.会员以折扣后的实际金额产生积分，不同类型的商品，消费产生的积分比率不同，比如镜架、镜片按1：1积分，隐形、护理品按1：0.5积分。（如果您看了头大嫌麻烦，都搞成1：1也没什么的！） 三.积分达到一定的数额，自动升级会员级别，积分“不会”扣除。 四.不同级别的会员，在消费的时候，不同类型的商品可以享受不同的折扣，特价商品除外。比如： 级别镜片镜架隐形护理老花 a)一星909010010010 b)二星858595959 c)三星808090909 （如果您怕顾客看了头大嫌麻烦，不区分商品类型也是可以的，都写成一样的数据就是了！） 五.不同级别的会员，消费时产生积分的“倍率”不同。比如： 级别升级所需积分消费积分倍率单次储值支付上限 a)一星200分1.0倍50元 b)二星500分1.2倍150元 c)三星900分1.5倍300元 （如果您看了觉得您的店员可能懒得跟顾客解释，都搞成1：1的倍率，软件也是支持的。） 上表说明： 1.某会员累计消费产生280分的话，会自动成为一星会员。 2.如果一副眼镜折扣后300元成交，没级别顾客或一星会员产生300分，那么由二星会员消费，则会产生300×1.2＝360分。 3.某二星会员如果卡上有200元储值的话，单次消费，只允许扣除150元。（储值是后话，下面会提到） 六.会员“每次”推荐其他人消费时，均可额外得到对方当次所得积分的20％。比如，甲消费产生300的积分，只要他说是乙介绍来的，出示乙的会员卡（甚至只要说出乙的姓名或会员号），那么乙就可以得到60分的积分。 七.积分可以兑换为储值直接消费，兑换后积分会自动扣除；兑换的比率，根据积分的多少有所不同。比如： 积分范围兑换比率 1.100－50020： 2.501－80016： 3.801－160012： 就是说，如果有200积分，符合第一档，就是说20分兑换1元，于是可以兑换200÷20＝10元。 （如果您看了嫌......，同上......。但是劝您还是别搞会员了。） 八.会员可以设置储值支付的密码，储值自产生日起2年有效；储值可以转让给其他会员。 分析： 1.会员卡申请就可以得到，几乎没有门槛，这样积分的基础比较广泛。 2.积分的获得，不仅仅是通过自身消费。说个会员号码就得积分，推荐人与被推荐人很容易形成互动关系。积分的难度降低，会增加积分的兴趣。 3.看似复杂的制度，其核心是积分与回报不是“线性正比”关系，而是“跳跃式倍率”关系。积分越多，等级越高，再消费的折扣多，产生的积分倍率也越高，积分转换储值的倍率也高。 点评： 1.积分重在“累积”，与送代用券不同的是，代用券过去直白，跟折扣无异，而且不会象积分因为有跳跃式倍率而“增值”。因此，留住了积分，就留住了顾客。 2.佛曾经教人“财布施得财，越施越多”，低门槛的推荐积分制度，等于就是送积分，注入积分的“流动性”，把积分搞得越活，生意自然越兴旺。 3.没有用积分来直接消费，而增加储值环节，扩大了操作空间，使得长袖善舞。同时，为将来到学校做活动，给优秀生或贫困生发“储值卡”，预留了空间。 4.单次储值支付上限，保障通常情况下，有真金白银流入。 5.储值的时效性与可转让性，实际上是故意留漏洞，让“储值”在人群中“流动”起来，等到要消费时，不找你找谁？ 评估测算： 假设某个年龄段的学生人群，平均配镜副单价是300元；会员甲介绍很多同学来消费，以希望取得储值来配镜。介绍20人共配镜6000元，于是他自己可以得到6000×20％＝1200分，自动获得三星资格。购买标价300元的眼镜，8折成交是240元。积分按第三档来兑换，产生储值1200分÷12＝100元，于是自己只需要支付140元就可以实现了，对甲来说，比半价还优惠10元，卡内还有140×1.5=210分。 另外的6210分，即使全