顾问式销售 五步成交法 01 销售观念 02 销售准备 目录 03 顾问式销售1-客户开发 04 顾问式销售2-关系建立 05 顾问式销售3-需求沟通 06 顾问式销售4-产品推荐 07 顾问式销售5-谈判成交 营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和宣传推广。 营销： 让东西好卖 销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、需求挖掘和产品推介。 销售： 把东西卖好 营销VS销售 五步成交法 客户开发 关系建立 需求沟通 产品推荐 谈判成交 低素质，低意愿 统称为R1 低素质，高意愿 统称为R2 高素质，低意愿 统称为R3 高素质，高意愿 统称为R4 意愿 素质 R2 R4 R1 R3 客户状态分析 产品和服务的分类 工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务 耐用品：房产、汽车、家具、家电 快消品：日用品、食品、鞋服 服务品：金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐 销售的四个层次 1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格 (价值由成本、参照物和价格本身决定） 销售员的四个段位 1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型 销售与销售员 客户的三个层次： 1、泛泛之交 2、常规客户 3、粉丝客户 营销阶段 1-捡客户： 卖方市场，产品稀缺 2-抢客户： 买方市场，过剩同质 3-养客户： 网络时代，粉丝经济 9 0-销售准备 销售团队管理存在的问题： 重结果，轻过程，关注事而不关注人 下命令，不跟进，只提要求而不辅导 建团队，不激励，制度和流程都缺失 A 你谁啊？ B 你要和我说什么？ C 你说的和我有什么关系？ D 这是真的吗？ F 我为什么要现在买？ 故事 销售六大任务 E 我为什么要在这买？ 形象准备 职业化，专业化-信任感说服力 心态准备 耐心：专注 敏锐 对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察 信心：自己 产品 对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护 工具准备 电子化，媒体化-说服力 销售准备 服务营销概述 客户流失的四大原因： 1、不方便 2、不及时 3、不友好 4、不专业 营销服务的四个层次 ：基本 - 满意 - 超值 - 难忘 销售的四大误区： 过分依赖产品 迫切渴望成交 单方做出承诺 一再主动让步 销售沟通四大基本功 客户开发-目标客户和渠道分析 2. 建立信任-初步关系到深度信任 3. 沟通需求-销售话术与需求沟通 4. 展示方案-价值提炼与异议处理 5. 谈判成交-跟单促单和谈判技巧 销售的基本流程 16 1-客户开发 客户定位与渠道分析 公共媒介的营销推广 精准的广告投放 行业展会多参与 开展活动邀体验 创意公关抓眼球 游戏营销增粘度 互联时代做分销 人际媒介的客户互动 新型直销转介绍 招商会议创销量 电邮与电话销售 口碑营销三大招 地面推广抓重点 社群运作造粉丝 产品的四大吸引力： 新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性别） 客户关注： 安全（质量）、金钱（成本） 体验（服务）、身份（品牌） 客户角色： 购买者-决策者-使用者-影响者 2 4 6 8 10 12 客户关系（决策层） 品牌 行业标准 售后服务 产品性能 快速解决方案 供货能力 价格 我司现状 业界最佳 影响客户购买的因素—模型 20 2-关系建立 关系的层次 浅：初步关系（认同/喜欢） 中：一般关系（沟通/交流） 深：深度信任（交易/托付） 初步关系的两大原理 1、互惠：投之以桃，报之以李 2、喜好：外貌、身份、好感 身份五伦：同宗、同乡、同窗、同事、同好 1、好意：名正言顺的理由2、好话：以迎合打开局面3、好处：礼尚往来的互惠 4、好像：关系从相似开始 接近的四种方式 以问代说 中性表达 提供选择 转变立场 初步沟通 克服逆反四招： 关系三部曲 初步关系：寻找认同 （形象、身份、情绪、肢体、观念） 一般关系：营销技巧 （专业提问：消除逆反、建立信任、掌控过程） 信任关系：实证案例 （标杆客户的数量和质量） 建立关系的三个方法 信任的两大原理 1、权威：资历、专业、地位 2、从众：人群、同类 提问技巧 1、问简单问题 2、问选择问题 3、问预设问题 猜猜我是谁？ 28 3-需求沟通 需求分类 即刻需求：当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。 潜在需求：如果客户还没用意识到自己对现状的不满，那么他的需求就是潜在需求。 客户的需求是模糊和变化的。感觉的满意与不满也可变化 不同阶段的问法 32 4-产品推荐 推荐产品 价值 解决 方案 感受 转变 好处包括 理性好处-简单、聚焦、转化 感性收益-呈现、体验、想象 买感觉卖好处！什么是好处呢？ F A B 特性 Features 是指要深刻挖掘产品的潜质，强调该产品的特质、特性等基本功能 优势Advantages 是要向顾客证明一种商品的优势，给顾客一个购买此种商品的理由 利益 Benefits 不仅仅要说出产品的优越性，更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益 FABE 产品介绍法 E 证据 Evidence 向消费者提供此种商品好于其他商品的证据