顾问式销售注意事项 管理资源网保险资料下载门户网站 信息确认 问题确认： 在每一个问题提问结束后都要总结和确认客户所说的话及自己对于这些信息的理解是正确的 在所有问题提问结束后做一个整体的总结和陈述，与客户确认自己对于收集到的信息是真实和正确的 保障预算确认： 通过今天的交流，我已经把您所有的问题和需求都记录了下来。回去之后我会做一个综合的评估和考虑，按照国际通用的财富分配法则，一个家庭的保障支出一般不超过家庭财产的20%，我需要您告诉我您的家庭保障预算是多少？ 保障预算确认难点处理 如果客户不方便告知预算，则会为他提供几个选择的范围，如年交5-10万、10-20万 如果客户还是无法选择，会说“那这样吧，我按照现在高端人士比较流行的保障方案，回去之后也为您量身订制一套。” 险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 讲解保障方案前再次确认 在设计完成保障方案跟客户讲解之前，需要帮助客户回顾上次的访谈内容并做回顾，再次确认客户需求。 彰显专业和对客户的重视 险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 顾问式销售注意事项： 01 用客户喜欢的语言说客户喜欢听的话 02 不要否定客户之前的任何投资购买行为 03 不急于现场立刻促成和签单 注意事项1——用客户喜欢的语言说客户喜欢听的话 客户希望自己永远都保持人生强者的状态，所以在沟通保险的时候要避免出现病、死、残、破产等忌讳或让人不悦的词语。 示例： 你买不买保险，你都能过的很好，因为我相信你有这个能力去实现你的人生目标和理想，只是有了保险，多了一个保驾护航的金融工具，可以让你的人生不管是在顺境还是逆境，都能实现有尊严和财务自由。 注意事项2——不否定客户之前的任何投资购买行为 客户之前的购买都是客户之前做的购买决定，你否定他的决定就是在否定他，你否定他，他怎么会高兴，又怎么会认可你。 注意事项3—— 不急于现场立刻促成和签单 给客户预留心理缓冲时间，也为自己预留充足时间设计一份全面的且符合客户实际需求的综合保障方案，让客户觉得你确实在为他做充分的考虑和规划。 常见销售场景及销售思路 沟通过程: ①询问原因 “你对保险行业怎么看待呢？” 引出客户对保险业排斥的原因（身边一次拒赔事件） ②行业展述 陈述对保险行业的认知，分析保险业发展状况，如起步晚，发展速度快，不可避免一些负面的案例。但整体发展是向好的，让客户从行业角度去看待问题，而不是局限在单单的个例。 ③有效反问 谈客户的工作和所在行业，并举例反问会不会因为您行业某个不好的个例而否定全盘呢？使客户能够反思并建立起同理心，从更客观的角度去看待保险行业。而对他而言最重要的是选择一个专业负责的保险销售人员。 ④把控细节 观察客户，为后续促成做铺垫 。。。以下略