400 个实战营销策划案例 QQ657840964 89、水果店策划：牢牢锁定客户持续购买的营销秘诀 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗…… 一条街上有三个水果店。 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？” 店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来， 新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，竟扭头走了。 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？” “啊”老太太应道。 “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜 的？” “我想买一斤酸李子” 于是老太太买了一斤酸李子就回去了。 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问： “有李子卖 吗？” 第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子 啊？” “啊”老太太应道； “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜 的？”。 “我想买一斤酸李子” 加微信公众号：yxwenku，回复：大礼包，有惊喜！ 。 1 。 400 个实战营销策划案例 QQ657840964 与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老 太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的， 可您为什么要买酸的呢？” “哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子” “哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照 顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！” “哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好 啊！” “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋 白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明 些！” “是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？” “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！” “那你这有猕猴桃卖吗？” “当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多， 您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！” 这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而 且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。 营销智慧： 这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主 是一个不合格的销售人员，只是一味的告诉客户自己的产品如何 好，而不了解客户需要什么？ 第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满 足了客户的一般需要。而第三个店主可以说是一个优秀的销售人 员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客 户的需求——需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前 加微信公众号：yxwenku，回复：大礼包，有惊喜！ 。 2 。 400 个实战营销策划案例 QQ657840964 的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题， 获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。 在面对客户时，企业应该好好思考，如何更好地做到像第三家 店主一样引导和创造需求。 需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则 认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大 和创造。 例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托 车市场只有年销售量 6 万台的规模，而且都癖好大型摩托车。 60 年 代本田及其 50cc 超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭 生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。 经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造 了年销售量高达 100 万台以上的需求。 需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。 其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会 和科技进步以及经济发展而变化。 其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不 予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也 不去进行调查分析，而一味地“坚信企业自己的想法，固执己 见”，或者“构思僵化”等所致。 其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求。要 靠企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求 西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人 加微信公众号：yxwenku，回复：大礼包，有惊喜！ 。 3 。 400 个实战营销策划案例 QQ657840964 节”的习惯。 宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精 美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情 人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公 司。 需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提 供什么样的价值。 现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即 真正解决顾客问题和满足