蓝乔衣柜--情感激发销售话术 本方案结合禾香板特点的全感官销售模型，我们要通过顾客的身体感官和大脑认识、情感来激发顾客的消费需求。在情感激发——“爱与恐惧”这一节，我们讲到了要针对顾客的不同身份进行有针对性的激发。下面就是一些具体的话术。 但大家需要注意的是，话术不是告诉你在面对顾客时如何遣词造句，或者使用何种音调、表情和身体姿态——这些你可以根据你自己的习惯来把握，越自然娴熟越最好。话术是你在跟不同的顾客沟通的时候，那些能最有效地触动他内心的●激发点。 1-1家庭身份——已为人父母 ●激发点：甲醛的比重比空气重，因此会形成一个甲醛沉积带。这个沉积带的厚度大约为1.2米，正好是一般儿童的身高和呼吸范围。 切入例句：你知道吗？即使身处同一个房间里，孩子呼吸到的空气跟大人是不一样的！ ● 激发点：新生儿的呼吸频率可以达到成人的3倍，8岁以前的儿童呼吸频率是成人的1.5倍左右。这是因为小孩子新陈代谢旺盛，空气需求量大。所以空气对小孩子的影响更大。 切入例句：不知道您注意过没有？您的小孩子呼吸次数比你快很多。尤其小的时候….. ● 激发点：小孩处于身体发育期，对外界的影响更敏感 切入例句：大人长期接触甲醛，都有可能致癌、导致尿毒症什么的，就更不要说孩子了，急性儿童白血病很大部分就是甲醛引起的。有些父母自己房间舍不得用好的，但给孩子的房间都选这种零甲醛的。 ● 激发点：甲醛会导致孩子的抵抗力下降，产生皮肤、呼吸系统的疾病；还会影响孩子的智力发育，导致反应缓慢，注意力不易集中等。但这些慢性影响可能会被大人忽略。 切入例句：一般人提起甲醛对小孩的影响，都想到白血病什么的。但其实白血病不是每个人都会发生，一些慢性的影响却是天天都有的。比如孩子抵抗力低，造成容易感冒发烧、皮肤过敏什么的，智力发育也会不知不觉的受到影响，反应力和注意力都会下降。我觉得这才是最要紧的！ 1-2家庭身份——孕妇 ● 激发点：甲醛会导致流产、胎儿畸形或死胎。 切入例句（必须避免过于直白但要非常笃定）：要当妈妈了，操心的事情一下子多了吧？你现在一个人关系到两代人，怎么操心都不过分。甲醛对妈妈的身体和孩子的发育都有影响，所你自己是最该注意这个问题的人。 ● 激发点：孕妇不能吃药 切入例句：咱就不说那些吓人的吧。就举个简单的例子。甲醛会削弱人的免疫，咱孕妇的身体本来就比较脆弱，你要是不小心感个冒，或者皮肤下过敏，怀着孩子还不敢吃药。要真碰上这种情况，就够烦心的。 1-3家庭身份——未育夫妻 ● 激发点：未育夫妇未来要经过备孕、怀孕和养育三个阶段。 切入例句：别人已经有孩子的一般特别担心甲醛对孩子的健康影响。你们就不一样了，你们得操心三个阶段的问题。从备孕、怀孕到孩子生下来养育，甲醛不仅对你们自己的身体有影响，更对宝宝孕育的每个阶段都有影响。我觉得你们比有孩子的家庭更应该注意这个问题。 1-4家庭身份——老人为儿女挑选 ● 激发点：老年人应该为子女把关 切入例句：阿姨，花色什么的您还是叫上女儿、女婿一起来挑吧。年轻人的审美跟您不一样。您得让他们自己做主。不过有一点你得给他们把把关。就是这个材料的健康安全问题。这个可是关系到他们小两口子和您未来小孙子的大问题。 1-5家庭身份——儿女为父母，或老人为自己 ● 激发点：老年人居家时间长，体质弱 切入例句：你看，人到老年以后跟年轻时候真不一样了。您年轻时上山下乡都不怕，现在爬楼都叫累了吧。体质不一样了呀。而且年轻人出去玩的时间多，上了年纪的人还是呆在家里的时间长。所以对自己长时间呆的这个环境，一定要注意。人家都说年轻是挣钱吃饭，老来是吃饭挣钱——健健康康的是给儿女减少负担，是占国家便宜！ 2-1职业身份——知识分子尤其是医生、教师等 ● 激发点：知识分子的自傲感 切入例句：我接触过不少您这样有文化的顾客。来首先就看什么产品最环保、最健康。关于甲醛什么的问题都不用跟您讲，您都明白。你先看看有没有满意的花色吧，我给个最优惠的价格给您。像您这样的人，说的话别人肯听，我还指望您以后给我介绍别的顾客来呢。 2-1职业身份——官员、公务员等 ● 激发点：对政府行为的敏感性 切入例句：您看下禾香板的这个获奖证书吧？我相信您一定知道国家科技进步奖的价值。很多别的社会上的人对它的重要性倒不太了解。这个是国务院颁发的奖励证明，不是一般品牌都有的，也没人敢来伪造。 切入例句：连中南海的办公厅装修都用的这种无醛板材。领导们到底还是在意健康的呀。连办公室都开始用无醛的材料了，更何况是您的家里，您说对吧。 3-1阶层身份——有钱人 ● 激发点：虚荣心 切入例句：这个材料我们现在做了不少大单呢。上个月刚做了一个别墅，那位顾客特别要求所有的卧房都用禾香板，连护墙板都选的禾香板的……他觉得价格不是关键，但要求环保、安全是第一位的。