N银行G分行个人信贷业务营销策略优化研究 研究生姓名：蒋良骁 导师姓名：贤成毅 学科：工商管理 研究方向：市场营销 年级：2021级 中文摘要 伴随着我国市场经济的高速发展，商业银行的市场竞争处于不断白 热化的发展趋势，各家商业银行为了增强核心竞争力，从银行的管理和 体制机制方面入手进行了大量的变革。与此同时，随着数字化转型、零 售转型，商业银行逐渐将客户维护重点逐步转向对客户的“精耕细作”， 优化营销策略提升客户综合贡献度成为商业银行提升营收收益新动力， 创造价值贡献的利器，所以，优化营销策略必然成为商业银行下一步零 售转型与数字化转型发展的重点，而商业银行的客户群体中个人信贷客 户是质量、贡献潜力最大的重要客群，个人信贷业务也是是商业银行发 展的重中之重，N银行G分行也一直坚持个人信贷业务优先发展战略，一 直在探索如何更好发展个人信贷业务。就N银行G分行的现状而言，当 前受外部环境、国家政策调整等因素影响，信贷业务增量压力不断增大， 如何进一步拓展新个人信贷客户以及如何挖掘存量个人信贷客户潜力从 而推动个人信贷业务高质量发展，成为N银行G分行的一个重要的研究 课题。 本研究课题从N银行G分行个人信贷业务现状出发，结合N银行G 分行个人信贷业务实际情况，运用市场营销的4P理论，深入且全面地对 N银行G分行个人信贷业务当前营销策略存在的问题进行梳理，对问题背 后的原因进行探究，并据此给出切实有效的解决方案。本文首先对研究 背景、意义和国内外研究进展进行了详实的梳理和分析；随后，本文对 相关的理论进行了回顾，对本文涉及的关键概念进行界定；其次，本文 细致地梳理了N银行G分行个人信贷业务发展的宏观环境情况（包括经 济环境分析、政策环境分析、技术环境分析和社会环境分析）。再次， 本文对目前N银行G分行个人信贷业务产品策略、定价策略、渠道策略 以及促销策略现状进行梳理并总结当前营销策略现状存在的问题。接着， 针对现状存在的问题，进行系统全面地分析和探索，总结出N银行G分 行个人信贷业务在产品策略上存在贷款授信后客户用信率不高、各项贷 款产品发展不均衡的问题，在定价策略上存在低利率定价策略无法有效 I 营销客户的问题，渠道策略方面存在线上渠道办理贷款成立率低、传统 线下渠道贷款增长乏力、网点贷款业务空心化等问题，促销策略上存在 营销成功率低等问题。最后部分为本文的核心内容，主要包括对N银行G 分行个人信贷业务营销策略存在问题进行原因分析并提出具体优化建 议。分析问题产生的原因分别是在产品策略上由于贷款要求不能完全满 足客户实际使用、贷后管理要求繁琐客户觉得麻烦选择弃用、贷款办理 流程长客户被他行抢挖等原因，定价策略上由于前后台配合度低，利率 审批时间长，营销人员议价能力弱等原因，渠道策略上由于贷款授信策 略限制、产品政策变化快营销人员业务不熟、合作楼盘少等原因，促销 策略上是由于全员营销“重形式不重实质”等原因，最后从产品、定价、 渠道、促销四个方面给出的优化建议，产品策略优化建议主要有创意研 发新产品，优化产品应用、优化贷款办理流程、提升服务质量、调整绩 效考核政策，引导业务全面发展等建议，价格策略上主要有优化利率调 整、授权流程、精细化进行利率调整，差异化定价等，渠道策略上主要 有优化线上渠道贷款授信策略，固定开展多维度业务培训等，促销策略 上主要有加强正向品牌形象宣传，强化营销结果监测与考核等。综上， 本文从N银行G分行个人信贷业务的营销现状出发，结合宏观环境，结 合4p营销理论，从N银行G分行个人信贷业务的产品策略、价格策略、 渠道策略和宣传策略等多方面阐述N银行G分行个人信贷业务目前在发 展和营销方面存在的问题及产生相关问题的原因，针对这些问题提出优 化改进建议，促使N银行G分行个人信贷业务健康发展，提升个人信贷 业务规模和影响力，对N银行G分行的发展、同行业的发展提供一些参 考建议。 关键词：个人信贷业务；营销策略；4P理论 II Research On Marketing Strategy Optimization of personal credit Business in G Rranch of N Bank Graduate student: Jiang LiangXiao Supervisor: □□□ Major：Business administration Research direction:Marketing Grade:2021 Abstract With the rapid development of Chinese market economy, the market competition of commercial ban