学校代码：10004
密级：公开
北京交通大学
硕士专业学位论文
SH光电科技有限公司营销策略研究
Research on marketing strategy of SH Photoelectric
Technology Co., Ltd
作者姓名：吕苏羲
学
职
号：20125499
称：副教授
导师姓名：荆竹翠
专业学位类别：工商管理
学位级别：硕士
北京交通大学
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致谢
两年的学习时间，让我幸运的拥有了一位好导师，在学习内容上老师对我不
断地进行指点，在论文选题上对我给予了正确方向的指导，从论文的选题、结构
的确定到最终成稿,她都给予了悉心的指导和帮助，并提出了很多宝贵的意见，再
次感谢老师的付出和帮助。
同样还要感谢我的实习单位 SH光电科技有限公司的领导和同事，在进行数据
调查和访谈过程中，积极配合我的工作，在日常工作中，也非常照顾我，这对我
顺利完成论文提供了极大的帮助。
最后要感谢我的父母，感谢他们无条件的支持和付出以及对我信任。
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北京交通大学硕士专业学位论文
摘要
摘要
近几年，在疫情和国际环境的影响下，全球芯片产业格局已然发生变化，国
内芯片紧缺促使芯片产业加速国产化，大量的芯片生产及相关设备制造业企业在
国内迅速崛起。这类企业在拥有技术、人才、成果和产品优势的同时，也存在诸
多中小型科技企业面临的问题：产业规模小、市场营销人员少、技术研发投入高、
市场开发投入低等。
本文作者结合两年的工商管理理论学习和研究，对目前实习的 SH光电科技有
限公司进行研究，分析其营销实践经验，希望对半导体行业和其他中小型科技企
业在营销时能有所借鉴。
本文基于工业品和大客户营销理论，研究了 SH光电科技有限公司营销策略。
首先对 SH光电科技有限公司的外部及市场环境入手，运用 PEST分析，波特五力
模型，并结合 SWOT分析，深入对 SH光电科技有限公司营销的优势、劣势、机
会和威胁进行分析总结。随后明确 SH光电科技有限公司的营销布局应在什么限度
内进行，避免直面竞争对手的优势。其次，通过深度访谈法重点分析 SH光电科技
有限公司的营销现状，及 SH光电科技有限公司营销存在的问题。最后，针对上述
问题，从三个方面提出了 SH光电科技有限公司营销策略的优化方案。包括：重新
进行市场细分和目标市场的选择，然后明确市场定位；基于大客户需求特点，设
计大客户营销优化策略；对实施计划提出可行措施，建立营销策略反馈机制，不
断完善营销策略。
希望通过该研究，为 SH光电科技有限公司调整市场营销策略提供参考，为公
司与大客户建立长期稳定的合作关系提供帮助。
关键词：科技型企业营销；大客户营销；营销策略
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