专业的医院拜访计划与拜访技巧 引 言 专业：不仅仅是指学术研究的专业化，也包括学术推广的专业化，销售管理流程的专业化，操作执行的专业化。在医院的推广销售工作中，只有专业化的平台，才有机会继续接下来谈服务。 服务：服务就是销售，销售就是服务，绝大部分产品的品质已没有太大的区别，价格也不具有核心竞争力，那么。服务的质量就是区分公司与公司之间，业务员与业务员之间，或者直接说产品与产品之间的关键因素。 学术推广部将会带给销售同事的指引和课程： 专业的医院拜访计划与拜访技巧 医院招标工作要求 第三方委托推广解读 医院主管/经理如何对代表辅导 如何开展专业的地区学术活动及科内会 医院主管/经理的区域管理 医院代表的岗位技能认证（理论/实际操作） ．．．．．． 分析 记录 修改策略 情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略 开场接触 探询需求 陈述利益 成交和承诺 处理反馈 专业的医院拜访计划与拜访技巧 使每一个call成为有影响力的call 拜访前： 拜访后： 拜访中： 分析 记录 修改策略 情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略 开场接触 探询需求 陈述利益 成交和承诺 处理反馈 专业的医院拜访计划与拜访技巧 拜访前： 拜访后： 拜访中： 1、收集/反馈市场信息 第一部分：拜访前计划 为什么要收集市场信息？ 使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。 掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨 论他所需要的信息。 使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。 使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰 当的回答。 收集市场信息的途径 医生、药剂师、护士、病人 医务处、药剂科 代理商、国家统计资料 书刊、内部资料、广告 竞争对手 …… 计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排和准备。 2. 拜访前计划 计划＝效率，有效的资源管理，实现最大的利润 计划表明： 我们的现状如何 我们想达到什么 我们如何实现目标 计划有助于： 提高工作效率 避免不必要的错误 增强竞争力 预计会有何结果？ SituationOpportunityResourceResourceAction Analysis DefinitionGoalListingSelection Plan 情况分析 确定机会 设立目标 现有资源 资源选择 行动计划 Implementation 实施 制定计划的步骤