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医药代表专业销售技巧

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第二章 访前计划与准备第三章 开场白第四章 引导交谈第五章 特性利益销售第六章 处理异议第七章 成交实战模拟演练
课程目录
第一章 专业销售
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什么是市场营销？
“经”
+
“营”
卖出产品
计划
组织
营
销
满足需求 创造利润
通过前期的计划与组织，卖出产品，满足需求，创造利润的过程
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什么是销售？
■销售或说服他人是一门艺术■找出客户的需求■以恰当的效益来满足客户的需求■从而达成你的销售目标销售=找帮要
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对销售工作的看法
■销售实际上是一个简单的过程： — 寻找客户— 与客户接触— 推销自己
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知识、技能和态度
■知识：— 销售人员学习的最重要知识是产品的功能，同时掌握在客户的眼里，产品能为他们带来什么？■技能：— 如何说话比说什么重要得多！■态度：— 态度积极的人比消极的人更容易成功。
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什么推销？
■推销：是指企业销售人员与顾客之间的沟通，通常采取面对面的方式，即人员销售。■非人员销售：广告、销售促进、公共关系
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营销组织在公司的地位
董事会
总经理
采购副总
行政副总
营销副总
财务副总
市场部
销售部
商务部
办事处
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什么是专业销售？
■目的明确，准备充分■以客户需求为导向■探询/聆听-引导交谈-发现（创造）需求-确认需求-满足需求■一对一专业销售：学术拜访（医药代表）■群体专业销售（一对多）：学术会议（科会、院会、地区会、全国会）
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什么是销售技巧？
为达到销售目的，所使用的语言沟通技巧。
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在日趋激烈的竞争环境中，谁能在单位时间内首先获得客户的信任，谁就会获胜。竞争中最终的胜利者是能够持久保持与客户之间的信任关系的一方。
单位时间的诚信—医药代表成功的新法宝
为什么要强化专业销售技巧
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为什么要强化专业销售技巧
不同类型医生不同阶段的工作重点
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医生专业化上量流程：决定因素-产品认知程度
为什么要强化专业销售技巧
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为什么要强化专业销售技巧
理想的销售方法
推
拉
■客情■费用
■学术
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为什么要强化专业销售技巧
（外企）
（国内）
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专业销售的全过程
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专业销售拜访的全过程
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人际风格分类
两个维度支配力维度控制他人的力量自制力维度控制自己的力量
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四大基本个性风格
驾驭型：支配力强；自制力强表现型：支配力强；自制力弱理性型：支配力弱；自制力强亲切型：支配力弱；自制力弱
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四种人际风格
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人际风格心理互应
定义：一种以类似或互补的表现方式来回应别人，也可解释为对别人表示适当的回应。强化和客户关系的方法之一，就是有效的和客户的个性风格产生关系，这就叫“心理互应”