学校代码：10378 密级：
分类号：
硕士学位论文
论文题目
学 号： 3202000816
学生姓名：耿宏远
学位类别：专业硕士
专业名称：工商管理
研究方向：营销管理
导师姓名：胡旺盛
二○二三年一月School code ：10378 Security：
Classification：
Title
Student ID：3202000816
Name：Geng Hongyuan
Degree category：professional degree
The professional name：business administration
Research direction ：marketing management
Tutor’s name：Hu Wangsheng
January, 2023
2学 位 论 文 独 创 性 声 明
本人郑重声明：本人所呈交的学位论文，是在导师的指导下，独立进行研究所取
得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表
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本声明的法律后果由本人承担。
论文作者（签名）：2023 年 1 月 5 日
学 位 论 文 使 用 授 权 书
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注：保密学位论文，在解密后适用于本授权书。
作者签名： 2023 年 1 月 5 日 阜阳林溪郡房地产项目营销渠道策略优化研究
摘要
20 世纪初，国内各行业的营销渠道管理都取得了巨大的发展，许多企业都意识
到了渠道的重要性，纷纷成立了自己的营销渠道部门，并制定了相应的管理制度。随
着市场营销理论的不断完善，房地产项目营销经理们也越来越意识到，营销渠道的成
功将直接影响到整个项目销售的成败，因此，要积极地开拓销售渠道，提高项目的到
访成交量，从而为项目创造辉煌的业绩。
本文分为七个部分来描述。第一部分主要为绪论，重点对文章的选题背景、研究
意义、国内外研究现状、以及研究思路和方法进行阐述。第二部分是对本文相关的概
念和理论的介绍。第三部分是介绍阜阳林溪郡项目营销渠道现状，首先对阜阳林溪郡
项目经营情况做了介绍，后对渠道结构现状和渠道管理现状做了具体阐述。第四部分
是针对阜阳林溪郡项目营销渠道现存问题的调查分析，主要通过访谈和问卷调查的方
式得出阜阳林溪郡项目现存问题，然后根据得出的具体问题进行原因分析。第五部分
则是根据第四章得出的项目现存问题提出针对性的优化建议。第六部分提出了阜阳林
溪郡项目营销渠道策略实施保障措施。第七部分是对本文作出结论和展望。
本文以阜阳林溪郡项目为研究对象，运用渠道权力理论、渠道结构理论、渠道行
为理论分析了阜阳林溪郡项目营销渠道现状，通过内部访谈和问卷调查的形式分析了
阜阳林溪郡房地产项目营销渠道现存问题，得出阜阳林溪郡项目营销渠道策略存在的
主要问题是渠道成员之间的冲突、对线上营销渠道的重视及利用程度不到位、渠道团
队建设落后以及案场置业顾问和间接渠道成员协调不到位导致的客户流失的现象。针
对上述问题，从营销渠道结构优化、营销渠道管理策略改进、加强渠道成员的管理等
方面，提出了阜阳林溪郡房地产项目渠道优化策略建议。有助于阜阳林溪郡项目营销
渠道策略的完善，研究成果可为阜阳林溪郡项目下一步营销策略的调整作参考。
关键词：阜阳林溪郡项目；营销渠道；渠道优化
1 阜阳林溪郡房地产项目营销渠道策略优化研究
ABSTRACT
In the early 20th century, the channel management theory has made great progress in
many industries of China, and more and more industries have realized the importance of
channel marketing, many enterprises have added the channel department, and the
management and standardization of channels have been clear norms. As the theory of
channel marketing becomes more and more perfect, project managers gradually realize that
the success of channel marketing management largely determines the success or failure of
the project. They should actively expand the project sales channels, increase the project
visits, and finally promote the transaction of the project.
This paper is mainly divided into seven parts. The first part is an introduction,
focusing on the background of the topic, research significance, research status at home and
abroad, as well as research ideas and methods. The second part is the introduction of the
concepts and theories related to this article. The third part introduces the current situation
of marketing channel strategy of Linxi County in Fuyang. First, it introduces the operation
of Linxi County in Fuyang, and then elaborates the channel management mode, channel
strategy and commonly used promotion strategies of the project. The fourth part is the
investigation and analysis of the existing problems of the project marketing channel in
Linxi County, Fuyang, mainly through interviews and questionnaires to find the existing
problems of the project in Linxi County, Fuyang, and then analyze the reasons according to
the specific problems. The fifth part puts forward targeted optimization suggestions
according to the existing problems of the project obtained in Chapter IV. The sixth part
puts forward the guarantee measures for the implementation of project marketing channel
strategy in Linxi County, Fuyang. The seventh part is the conclusion and outlook of this
paper.
This paper takes the Linxi County project in Fuyang as the research object, analyzes
the current situation of the project marketing channel in Linxi County in Fuyang by using
the channel power theory, channel structure theory and channel behavior theory, analyzes
the existing problems of the real estate project marketing channel in Linxi County in
Fuyang by means of internal interviews and questionnaires, and concludes that the main
problem of the project marketing channel strategy in Linxi County in Fuyang is the conflict
between channel members The lack of attention and utilization of online marketing
channels, the backwardness of channel team construction, and the lack of coordination
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