硕士专业学位论文
H 小型外贸公司发展战略研究
Development Strategy Research of Small International Trade
Company H
作者：古玉婷
导师：李津京
北京交通大学
2022 年 6 月
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签字日期：2022 年 5 月 26 日 签字日期：2022年 5 月 26 日
学校代码：10004 密级：公开
北京交通大学
硕士专业学位论文
H 小型外贸公司发展战略研究
Development Strategy Research of Small International Trade
Company H
作者姓名：古玉婷学 号：20140171
导师姓名：李津京职 称：副教授
专业学位类别：工商管理学位级别：硕士
北京交通大学
2022 年 6 月
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致谢
岁聿云暮，日月其除。两年的求学时光如水匆匆，很快就到了说再见的时候。
回首望去，感触很深，获益也颇多：不仅获得了丰富的管理学知识和思维，也收
获了很多珍贵的回忆。一切仿佛还在昨天，但这一季的夏又催促着脚步向前。随
着论文和学业接近尾声，谨以此文感谢一些重要的人：
在论文撰写过程中，敬爱的李津京导师给予我全方位、悉心地指导，我特别
感谢她的无私付出。恩师在繁忙的工作中，依然从论文的选题、定题，到写作思
路、论文框架的搭建，以及文献的阅读和综述，再到论文详实的写作和修改都给
与我耐心和细致的帮助和指导。恩师学识渊博，针对问题都能通过生动、易于理
解的例子给我以启发，是恩师的辛苦付出才成就我论文的顺利完成，感谢恩师！
其次，相逢意自同，感谢那些同学，在一起完成作业、一起进步的二年学习
中，给与我陪伴和勉励。愿曾与我并肩前行的你们，前程似锦。
最后，感谢一直鼓励我、支持我的家人，也感谢不懈求知、保持探索的自己。
再回首，依稀记得刚入学时，我独自在傍晚的校园走了很久，感受校园那种
特别而久违的宁静和肃穆。我深知这宁静和肃穆，永不可被复制，因此我格外珍
惜这一切，未负韶华。最后的最后，感谢母校对我灵魂的滋养，感谢各位授课老
师们的辛勤付出。母校对我内心的教育不会停止，曾经的学习和深思，镌刻在我
的行为和认知里，将对我以后的人生起着重要的作用。探索之路不会随着毕业而
结束，且进且思。
ii 北 京 交 通 大 学 硕士专业学位论文摘要
摘要
近年来，贸易摩擦在世界主要经济体之间不断扩大升级，在摩擦趋于长期化
的大背景下，国际市场需求呈现萎靡态势。与此同时，信息技术的发展加速了生
产技术和成本等信息的对称，也促进了跨境电商的兴起，国际贸易流程更加简单
便捷。这使得国内出口企业数量不断增加，竞争趋于激烈。加之人力成本和物料
成本的急剧上涨，企业利润空间微薄。2020年初，新冠肺炎疫情的蔓延使得外贸
企业面临着前所未有的挑战，而在竞争中处于劣势地位的小型企业H 公司，更是
举步维艰。
H 公司在 2018 年就察觉到国际市场的变化与来自同行业的压力：老客户订单
减少、新客户开发困难、订单趋于零售化、成交总额降低、成本总额增加，利润
空间被挤压。H 公司意识到，仅依靠廉价劳动力、固资消耗的低价贸易模式不再
适合未来市场，只有审时度势、迎合国家政策导向，通过战略管理带动企业摆脱
传统价格战模式，才能在乱局、新局中生存和发展。因此，如何制定战略方案使
企业在外贸市场中有效扩大利润空间、提升竞争力、实现行稳致远发展，是 H 公
司目前亟需解决的问题。
本文基于企业战略管理理论，结合以出口汽车维修保养设备为主的H 外贸公
司的实际情况进行研究和分析。在战略制定层面，首先运用定性的研究方法，以
PEST、波特五力模型为工具分析宏观环境以及行业竞争情况，剖析企业内部环境
以识别企业优劣势，找出影响企业战略决策关键因素，并通过绘制SWOT 矩阵图
定位备选战略；然后以层次分析法为工具量化各影响因素并构建战略四边形，使
战略的决策更具科学性。经过研究和分析得出，H 公司应该采用SO 增长型战略，
并确定了三步战略步骤：第一步骤为调整产品结构，清晰目标市场定位，保持公
司稳定盈利；第二步骤为继续加强市场开拓、积极开发新产品、进行多渠道推广
以推动营业额增长；第三步骤为积极布局纵向一体化，向价值链的上下游扩展。
在战略执行层面，利用战略地图这一战略实施管理工具，对战略的实施从财务、
客户、内部流程以及学习与成长四个层面进行定位和指标提炼，以制定相对应的
具体实施措施，从而使得战略顺利落地，帮助 H 公司成功破局。
关键词：战略管理；外贸企业战略；中小外贸企业；汽修机械出口
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