学校代码：10730
分类号：密级：公开
论文题目（中文）GA 银行零售业务营销策略优化研究
Research on Retail Business Marketing
论文题目（外文）
Strategy Optimization of GA Bank
作 者 姓 名 朵小翠
类 型 领 域 工商管理硕士
研 究 方 向营销管理
教 育 类 型学历教育
指 导 教 师 马建峰 副教授
合 作 导 师
论 文 工 作 时 段 2020 年 10 月至 2022 年 3 月
答 辩 日 期 2022 年 5 月 18 日
校址：甘肃省兰州市城关区天水南路222 号MBA 学位论文 作者：朵小翠GA 银行零售业务营销策略优化研究
学院： 管理学院(专业学位) 学号： 220190911210
学生姓名：朵小翠 导师姓名：马建峰
学科名称：工商管理（专）·工商管理
论文题目：GA 银行零售业务营销策略优化研究
原 创 性 声 明
本人郑重声明：本人所呈交的学位论文，是在导师的指导下独立进行研究所
取得的成果。学位论文中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等，
均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内容外，不包含任何其他个人或集体
已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究成果做出重要贡献的个人和集体，
均已在文中以明确方式标明。
本声明的法律责任由本人承担。
论文作者签名： 日 期：
关于学位论文使用授权的声明
本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属兰州大学。
本人完全了解兰州大学有关保存、使用学位论文的规定，同意学校保存或向国家
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用任何复制手段保存和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该
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本学位论文研究内容：
可以公开
不宜公开，已在学位办公室办理保密申请，解密后适用本授权书。
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论文作者签名： 导师签名：
日 期： 日期：MBA 学位论文 作者：朵小翠GA 银行零售业务营销策略优化研究
GA 银行零售业务营销策略优化研究
中文摘要
金融改革以来，城市商业银行整体经历了持续快速发展，可以说是“业绩长
虹”。但是在中国经济进入新常态，经济发展寻求新突破，“新旧动能转换”的
档口，城市商业银行经营模式中的问题日益暴露，主要表现为：产能过剩、落后
产能亟待升级、不良资产急剧飙升率、地方政府债务削减。同时，金融回归本源，
在“强监管”和“去通道”的大环境，外部经济环境和监管环境发生了天翻地覆
的变化，使得资本占用少、议价能力强、风险分散、收益稳定的零售业务在诸多
城市商业银行的转型发展中得到了空前重视，零售银行业务在中国已进入了高质
量转型发展的阶段。
本文以 GA 银行为研究对象，以 STP 理论和 7Ps 营销理论为理论背景，探
究 GA 银行零售业务营销优化策略。以 7Ps 营销组合的7 要素为框架梳理 GA 银
行零售业务发展营销策略现状，并采用调查问卷和深度访谈的研究方法，分析
GA 银行零售业务营销策略所面临的问题。通过现状分析结果显示：GA银行在
2017 年提出“零售先行”的战略转型方针，从产品开发、渠道拓展、价格丰富、
强化促销以及零售队伍建设等多个角度发力全面转型，并已获得显著成效。然而
在激烈的市场竞争下，随着业务多样化发展，GA 银行零售业务中暴露了一些至
关重要的营销策略问题，如：产品策略上产品创新不足，品类单一；产品价格上
缺乏科学的定价机制；渠道策略上线下、线上渠道建设粗放等问题。并进一步分
析导致问题的原因是缺乏对营销策略的整合应用和制度建设落后于战略部署等。
并通过 PEST 模型对 GA 银行零售业务营销管理所处的宏观环境进行分析，用波
特五力模型和SWOT 模型分析了其所在的行业环境和自身的微观环境。最后在
对现状、问题、原因、环境的分析的基础上结合 7Ps 营销组合理论提出有针对地
优化措施和优化策略实施保障措施。
本研究在 GA 银行零售业务营销现状的基础上，结合国内外研究成果和经典
市场营销理论，为打开 GA 银行零售业务局面提供营销优化建议，同时也将对其
他城市商业银行零售业务的转型发展提供具有重要参考价值的营销策略。
关键词：GA银行，零售业务，营销策略优化，STP 理论，7Ps 营销理论
IMBA 学位论文 作者：朵小翠GA 银行零售业务营销策略优化研究
RESEARCH ON RETAIL BUSINESSMARKETING
STRATEGY OPTIMIZATION OF GA BANK
Abstract
Since the financial reform, city commercial banks have experienced sustained
and rapid development, which can really be said a success. However, as China;s
economy enters a new normal and seeks new breakthroughs in economic development
and the transition from old to new drivers, problems in the operation mode of urban
commercial banks are increasingly exposed,which are mainly manifested as
overcapacity, outdated capacity to be upgraded, non-performing assets soaring rate,
and local government debt reduction. At the same time, the finance returns to the
origin, with the "strong regulations" and "out channel" environment, the external
economic environment and regulatory environment have completely changed, making
retail business in many cities, which lessen capital usage, strength bargaining power,
spread risk and stabilize income, has gotten unprecedented attention in the
development of commercial banks, and Retail banking business in China has entered
the stage of high-quality transformation and development.
In this paper, GA Bank as the research object, STP theory and 7Ps marketing
theory as the theoretical background, explore GA Bank retail business marketing
optimization strategy. Based on the framework of 7 elements of 7Ps marketing mix,
the status quo of GA Bank;s retail business marketing strategy was analyzed, and the
problems of GA Bank;s retail business marketing strategy were analyzed by
questionnaire and in-depth interview.The results of the current situation analysis
showed that GA Bank put forward the strategic transformation policy of "retail first"
in 2017, and made efforts to make a comprehensive transformation from multiple
angles such as product development, channel expansion, price enrichment, enhanced
promotion and retail team construction and etc. However, with the diversification of
business development in the fierce market competition, the retail business of GA
Bank has exposed some crucial marketing strategy problems, such as: insufficient
product innovation and single category in product strategy; lack of scientific pricing
mechanism in product price; offline and online channel construction simplifcation in
channel strategy and etc. And further analysis of the cause of the problem is lack of
IIMBA 学位论文 作者：朵小翠GA 银行零售业务营销策略优化研究
integrated application of marketing strategy and system construction behind the
strategic deployment. And I analyzed the macro environment of retail business
marketing management of GA Bank based on PEST model, and the industry
environment and its own micro environment are analyzed by Porter;s five Forces
model and SWOT model.Finally, based on the analysis of the current situation,
problems, reasons and environment, combined with the 7PS marketing theory, the
paper puts forward the optimization measures and the implementation of optimization
strategy guarantee measures.
Based on the current situation of retail business marketing of GA Bank,
combined with domestic and foreign research results and classic marketing theories,
this paper provides marketing optimization suggestions for opening the retail business
situation of GA Bank, and also provides marketing strategies with important reference
value for the transformation and development of retail business of commercial banks
in other cities.
Keywords: GA Bank,retail business,marketing strategy optimization,The STP
theory,7PS marketing theory
III