2021孤单训练营 销售篇 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 一电预见的目的 一电预见的流程 常见问题处理 课堂演练 1 ONE 一电预见的目的 1.一电预见的目的 通过对孤单客户的保单分析，找出客户的需求，为“一电” 找到约访理由，提升“一电” 约访成功率。 约访 成功 2.一电预见的关键点 快速了解客户 提高分析、判断客户的能力 督促自己有计划、有步骤地工作 及时修正工作中的不足 便于与客户良好沟通 熟悉客户 的过程 养成良好 工作习惯 的过程 熟悉专业 的过程 发现客户 需求过程 2 TWO 一电预见的流程 讨论 你日常是如何对孤单客户的信息进行整理和分析？ 你日常是用什么理由约访客户？ 你日常的电话约访成功率如何？ 一电预见的流程 获取客户资料 分析客户资料 建立客户档案 1.获取客户资料 ** e店 孤单信息查询方式途径：打开e店——客户——孤单客户——点击你想要了解的客户名字 1.获取客户资料 云助理 孤单信息查询方式途径：打开云助理——人脉经营——通讯录——筛选客户——孤儿 单——点击你想要了解的客户名字 2.分析客户资料 看 查 判 荐 看保单 查信息 荐服务/保障 判画像 2.1看保单 保单 信息 基本 信息 看 保 单 家庭 信息 2.2查信息 查产品条款 查客户权益 查基础服务 2.2查信息 查客户权益 缴费：缴费多少、缴纳多久？ 给付：给付多少？什么时候给付？怎么给付、谁享有给付利益？ 理赔：可以赔多少？怎么赔？ 查基础服务 在条件允许的情况下，通过公司保单服务专员或客服前台窗口查询客户曾经 是否办理过保全服务、是否申请过理赔、是否给付生存金等情况。 （如果确实无法查询，在成功面见时，也可以通过客户的寿险APP查询） 2.3判画像 客户服务需求 客户经济状况 客户投保偏好 客户社会地位 2.3.1判画像——客户服务需求 基础服务 增值服务 2.3.2判画像——客户经济状况 从客户过去的投保情况分析客户的购买力 客户曾经具有是购买力，同时认同保险 客户当年所购买保险的总保费与当年年 度社平工资20%的比值，比值越大购买 力越强。 2.3.3判画像——客户投保偏好 从客户过去的投保情况分析未来的投保趋势 2.3.4判画像——客户社会地位 从客户的社会地位，设想投保可能以及投保注意事项 家庭住址（客户身份证的住址）：从客户的居住地可以侧 面反映出客户办保险时社会状况，以及客户所受到的人文 环境的影响。（注意了解客户所留的地址是否是实际居住 地） 电话号码：注意观察客户的电话号码：如1380825， 1380280，说明客户是比较有实力的第一批中国移动的客 户。了解客户对于特殊数字的爱好，有助于拉近与客户之 间的距离。 人文环境 2.4荐服务/保障 荐服务：从看-查-判的详细分析后，为“一电”寻找到服务的 N个理由，提升“一电”约访成功率。 公司保全项目一览表 寿险APP支持保全项目 2.4荐服务/保障 荐保障：从看-查-判的详细分析后，找到客户的保障需求，为 “面见”做好充足准备。 保障匹配度 家庭成员是否均有保险 保障是否足额 保障计划设计 根据客户保险匹配度和保障完善度初步设计出 3套计划备用 保障完善度 人生七张保单 （意外保障保单、重疾医疗保单、家庭保障保 单、子女教育保单、养老保障保单、新型保单、 财产保单） 。。。以下略