1 管理资源网保险资料下载门户网站 2 银行保险营销的形态与空间变化 事物的辩证发展从形式上看，是螺旋式上升或波浪式前进，方向是前进上升的，道 路是迂回曲折的，是前进性与曲折性的统一。 ——马克思《资本论》 从1.0到2.0，再到3.0…… 3 走出营销迷宫 寿险营销过程中，与客户进行销售 面谈时，会不会有这样的情况： 掏出建议书，告诉客户这是为您 量身定做的计划； 给客户灌输保险理念，然后讲解 建议书； 客户不明确表态，最后不了来之。 4 破局：建立营销与沟通的三大能力 吸引力 （信任） 说服力 （专业） 影响力 （行动） 有些问题并不像看起 来的那样复杂， 只是我们还没有找到 解决问题的简单办法 思考高净值客户不买保险的原因 为什么不买保险？ 为什么没有认识到保险的价值？ 为什么意识不到财富风险的后果？ 为什么没有产生对风险的思考？ 为什么不能发现客户的风险？ 思 考 过 程 营 销 过 程 6 高净值客户营销的思路 了解客户，发现并识别客户的财富管理风险 引发客户关注自身财富管理风险 引导客户思考风险后果，产生购买需求 为客户提供解决方案存在的价值 从客户的角度高效率呈现解决方案 7 销售流程是三大能力的逻辑呈现 需求挖掘 明确客户的需求和关 心的问题 筛选接触 筛选目标客户 客户KYC 设计销售预案 完成签单 获得认可，进而签 单 产品呈现 专业呈现方案，突 出产品功能 售后服务及转介绍 影响力：为客户 提供有价值的解 决方案。 吸引力：分析客户 风险点、需求点的 能力。 说服力：挖掘客 户需求的能力。 三大核心 能力 8 了解 发现客户 吸引客户 one 高净值人群拥有巨大的保险购买潜力 2018年，可投资资产在1000万人民币以 上的中国高净值人群数量达到197万人， 2016-2018年年均复合增长率 为12%； 预计到2019年底，中国高净值人群数量 将达到约220万人 2018年，中国高净值人群人均持有可投 资资产约3080万人民币，共持有可投资 资产61万亿人民币；预计到2019 年底， 高净值人群持有的可投资资产规模将达 约70万亿 来源：2019年中国私人财富报告 10 高净值人群重视财富保障传承同时关注财富长期积累 来源：2019年中国私人财富报告 11 在中国经济和财富市场增速放缓与 过去两年市场波动的背景下，2019年高 净值人群对市场的不确定性认识加深， 避险情绪加强。一方面，“保证财富安 全”和“财富传承”持续作为最重要的 两个财富目标。另一方面，财富长期积 累和创造的重要性上升，受访的高净值 人群表示，他们深刻体会到各类资产的 潜在风险，理解到投资需在风险和收益 间不断做出权衡，财富需要进行专业且 长期的配置、积累，并进行动态调整才 能保值增 值。 来源：2019年中国私人财富报告 12 高净值人群在进行 财富传承安排时，最常 用的方式包括为子女购 买保险、为子女购买房 产和创设家族信托。 为子女购买保险是最常见的传承方式 高净值人群在过去两年的市场教育下快速成长，对传承服务的理解和 需求走上新高度。 财富管理机构应抓住私人银行客群结构变化的趋势，充分利用高净值 人群回归银行渠道和回归中国市场两大趋势，把握发展机会，深化在 高净值人群财富管理需求中的地位。 在服务模式上，财富管理机构应加强内部资源整合，提供一站式私人 银行服务，同步加大团队建设投入，建立并完善顾问式服务模式。 13 时不我待 把握机遇 拥抱变革 来源：2019年中国私人财富报告 。。。以下略