MBA硕士拨业论文《基于客户价值理论的保险营销体系创新研究》(60页).rar 摘刁石3丈 本文通过深入分析当前产险行业的特点、发展历史及现状，以 及天安保险湖南分公司(以下简称＂天安湘分＂)发展历程和面临的 问题，认为产险公司当前营销管理体制不能适应产险市场特殊机制 的发展是造成产险公司当前运营困局的主要原因。 本文作者创新性提出天安湘分营销体制改革的方案:即以4Rs 和顾客价值让渡理论为基础，廓清产险营销个环节利益格局，进行 销售模式的创新；重新构建适应新模式的销售组织体系，以新的销 售组织体系来加强对销售渠道的拓展与管控；根据产险市场客户需 求进行市场细分，利用各类销售渠道渗透各个细分市场；全面加强 客户服务、发展与客户的长期双赢关系，建立起以营销为核心的客 户服务体系；改造现有的监控评价体系，着重加强对营销管理和客 户服管理的评价和监控；建立起以分公司总经理挂帅，核心部门参 与的委员会机制，切实保证新体系的稳定有序运转。 作者试图通过建立适应产险市场机制的创新型产险公司营销体 系，达到培育和保持产险企业的核心竞争优势、维持稳定增长的客 户群体、保证企业稳健和谐发展的目标。 关键词财产保险，营销体系，客户让渡价值