保障需求分析卡 管理资源网保险资料下载门户网站 保险Insurance 不可抵挡的趋势 保险市场 不可抵挡的趋势 社会舆论 助力宣传 有利政策 层出不穷 但竞争更加激烈 过去我们假设客户是不变的，一直要去同对手竞争。 而如今刚要准备跟对手竞争的时候，用户很可能已经不见了。 ——《逻辑思维》罗振宇 没有什么竞争，只有追赶客户。 没有什么竞争，只有追赶用户 价值 营销员带给客户的 是什么？ 公司带给客户的 是什么？ 价值 价值 给你一个理由，为保险家庭提供服务； 给你一个契机，展现公司辉煌历史和实力； 给你一个机会，塑造自己的寿险专业形象； 保障需求分析卡 保障需求分析卡 转介绍 主顾开拓 接触 邀约客户 邀约活动 在销售循环中的位置 参加活动 销售促成 售后服务 梳理老客户名单 开拓准客户 以保险家庭提供尊贵服务为由邀约拜访客户 使用保障需求分析卡： 1）介绍**、**发展史及**** 2）为客户提供保单整理服务 3）帮助客户检视保障缺口和养老缺口 邀约客户参加公司举办的各类客户体验活动 体验公司尊贵服务 活动现场讲解产品，销售促成 递送保单，寻求转介绍名单 使用“保障需求分析卡” 该如何使用工具呢？ 该如何使用工具呢？ 约见客户时，使用“保障需求分析卡”，帮助客户进行保单检视，计算保额缺口 “家庭守护者”——保险家庭尊贵服务体验季 E行销活动中使用说明 第一步：讲故事 第二步：保单检视 讲述公司的故事。 第三步：聊观念 第四步：算缺口 第五步：邀活动 用工具中“现有保障信息收集表”给客户做保单体检。 跟客户进行观念沟通（养老、重疾等） 用工具中保障缺口和养老缺口的工具计算保障缺口。 邀约客户参加公司举办的各类客户体验活动。 该如何使用工具呢？ 第二步：保单检视 小X：X先生，您事业这么成功，这么睿智，对未来应该有自己的想法和规划，您之前一定有买过很多保险吧？ X先生：一般都是单位帮忙上的社保，商业保险也是好几年前家里人给买的，具体内容都记不清楚了。 小X：大多数人都是这样，保险的专业性很强，所以很多人买了保险，但不清楚自己的权益。想一想，我们花那么多钱买保险却不清楚自己的具体权益，很不利于我们以后的理赔，如果您不介意的话，我给您做个保单检视。 第二步：保单检视 七大保单类型： 意外 重疾 医疗 养老 子女教育 子女健康 财富管理 全面的保障信息收集 借助保单类型、被保险人、受益人、保险金额、保险期等内容，引入保险观念 第三步：聊观念 健康管理观念 子女教育观念 传承观念 传承概念 案例故事 ...... 养老观念 养老现状 养老方式 养老成本 标准普尔图、五把金钥匙之养老 第四步：算缺口——保障缺口 引导客户思考：您所拥有的保障是否符合您的”身价“与对家庭的”责任“吗？ 观念引导：每个人或许对家庭的定义不同，但重点都是要保护家庭安全，而这个安全需要借助人寿保险的力量。 引导客户计算自己的保障缺口： 填写过程中了解客户信息和想法； 填写过程中引导客户对保障和重疾的理解； 填写过程中激发客户对提升保障额度的急迫性； 。。。以下略