如何通过客户档案管理实现精准服务营销 管理资源网保险资料下载门户网站 后来在学习保单整理的课程时，我梳理和总结了自己的客户。我发现，我经常服务的客户对我的认同度更高、更愿意转介绍。我开始认真整理我的客户档案。 因为初期没有进行过整理，刚开始整理时，过程虽然花了一些时间，但工作效率大幅提高，工作反而更轻松。 我认识到，客户服务需要标准化、系统化。就像肯德基、麦当劳，为什么他们能够做到你去的每一家店，吃的每一种套餐，口味都是一样的？就是因为他们有标准化、系统化的管理，使得他们的复制性非常强。 那么，我如果能建立一套标准化、系统化的客户档案和服务标准，是不是可以大幅提升客户的认同度，并且不会服务顾此失彼呢？ 我开始着手建立我的电子化客户档案，这样完善及使用都极其方便。 在建立客户档案的过程中，我发现，我建客户档案就好像在建一个客户的数据库。而这些数据，在大数据时代，就是我储备的一笔信息资产。 比如，我们的客户中有很多做旅行社的，做酒店的、做花艺的、做企业的……各行各业的人都有。如果我来收集信息、整合资源，为客户之间的合作提供机会，创造附加价值。那么一定可以提高工作效率、实现精准服务营销。 我通过档案整理，得知我的一个客户是做果蔬花艺的，就是拿我们生活中常见的蔬菜瓜果作为主要创作元素，通过花艺师独到的构思和灵巧的双手，再配以各种多彩的鲜切花做出来艺术品。可以应用到一些宴会的会场布置，甚至新娘的手捧花。形式非常新颖、而且经济实用。 正巧我的另一位客户要给孩子举办婚礼，我就推荐了我的这位做果蔬花艺的客户。那场婚礼举办得非常成功。到场的来宾都被果蔬做的花艺惊艳到了，觉得很新颖别致。宴席结束时，还把这些果蔬插花分给大家带回家。现场就有好多宾客感兴趣来咨询，我的那个做果蔬花艺的客户因此接到了很多订单。他非常感谢我。后来也帮我介绍了很多客户。 做好“客户基础信息分类表”实现精准服务营销 为更精准地为客户提供有价值的保险服务和附加增值服务，我建立了客户基础信息分类表。 我将客户按交费能力分为ABCD类，并做4个分表便于分层管理和服务（如下图）： 1、A类客户：年交保费30万以上 这类客户更关注你是否在乎他。因此每月联系2-3次，至少见面1次；生日送祝福，会亲自送个性化礼物，并附一封信（手写为主）；家里有大事基本都会去。对于A类客户，我会不定期的组织一些社会活动邀请客户参加。有一次，我们举办了一场慈善音乐晚会，是专门为尘肺病人募捐医疗费的。我邀请3个客户带着他们的孩子来参加。活动非常精彩，在为尘肺病人募捐的环节，客户让孩子们亲自把钱投进募捐箱里。在场的每一个人都深受感动。会后，我的客户说：“这个活动办得太好了，下次再有这样的活动，我可以带我朋友一家过来参加吗？他们也很喜欢做公益。”就这样，我又得到了一个高质量的转介绍客户。 2、B类客户：年交保险5-10万 每月至少联系1次，平均两个月见面1次；生日送祝福，礼物由助理送或快递，并附一封信（手写为主）；家里有人住院会探望，其他大事看情况。对于B类客户，我会邀请他们参加公司举办的一些活动。有一次，公司举办健康讲座，会给到场的嘉宾做癌筛检查。我就邀请那些对健康很关注的客户来参加。其中有一位客户收到邀请信息后希望我能多帮他申请几个名额。本来一个客户只有2个名额，他想要5个，他说：“我想带我的两个孩子，还有父母一起过来。可以吗？”我说：“好的，我帮你们争取。”其实那些名额都是要我们花钱买的。而且，这个客户刚刚买过健康险，也不大可能再买保险。但我当时没想这些，没有任何功利心，送了他们5张票。那天，他们一家人开着两辆车过来听讲座，做癌筛检查。我没有给他们讲任何关于保险的事。讲座结束后，他说：“我想给我父母也买一些健康保险可以吗？” 于是又签了两张健康险保单。 。。。以下略