中高端客户档案管理 管理资源网保险资料下载门户网站 通过本课程的学习，使学员了解中高端“客户档案管理”的意义，掌握“客户档案管理”的操作和功用，更好的进行客户服务和资源开发。 课程目的 目录/Contents 客户档案管理的意义 PART 1 实例展示： ** 分公司** 客户—唐女士 2013年签下第一张保单 至2016年累计家庭保单14件 累计保费：469万 思考： ** 伙伴是采用什么方法使客户不断加保的？ 秘诀： 1、持续为客户做 客户档案整理 服务。 2、提供满足客户需求的保险方案并促成。 （一）为什么要做客户档案管理 医生看病都有病历，做保险也同样要有客户档案。 客户资料档案管理，有利于检索、查询和更新，更专业高效的为中高端客户服务。 （二）客户档案管理的意义 客户服务的基础 清晰客户的保障 明晰客户的需求 提供合理的建议 持续销售的开始 客户档案管理的操作和功用 PART 2 客户档案管理的分类 准客户档案 成交客户档案 （一）准客户档案的管理 1、建档对象 准客户：从接触到成交，每一次电话、接触、面谈、计划书与服务的记录。 老客户：有新需求及时记录，直至成交。 2、制作客户需求档案 保障情况： 指社保、单位补充年金 四大账户： 含曾经投保所有保单 3、准客户档案五大功用 客户信息记录表 客户需求分析表 客户接触进度表 客户加保建议书 客户转介绍工具 （1）客户信息记录表 基本信息：建档时间，准客户来源，客户需求，家庭成员的生日，家庭收入及负债 现有保障：社保及补充商业保险，四大帐户的保障及额度 沟通状况：见面时间，接触过程，规划建议 （2）客户需求分析表 四大帐户需求分析，方便与客户达成共识明确目前保障状况 明确需要进一步建立的保障 （3）客户接触进度表 记录拜访及所有沟通过程，按时间编号建档。 约访记录 面谈记录 投保记录 服务记录 （4）客户加保建议书 有据可依，分析四大帐户，沟通保障不足，提出每个家庭成员的购买建议。 （5）客户转介绍工具 从接触到面谈一直围绕四大账户，简单易懂，建立专业形象，赢得信任与信赖，主动寻求转介绍。 每周一上午翻阅准客户档案，约访本周面谈对象 每晚翻阅，分析客户需求，拟定计划 见面前再次翻阅，准确把握需求面谈 4、准客户档案的使用时机 准客户面谈—— 两次，成交率≥50% 三次，成交率≥ 80% 每天面谈1-2人，每周≥ 2件 5、准客户档案的使用预期效果 注意事项 1、信息必须真实、全面，才能准确分析客户潜在风险 2、首次接触，对着档案逐项提问并记录，及时补充直至成交 （二）已成交客户档案的建立 1、建档对象 已经成交客户：为已经成交的中高端客户的每张保单及家庭保障建立档案，清晰客户的保障信息。 2、已成交客户档案分类—电子版和纸化版各一份 为每张保单建档 为每个家庭建档 （1）为每张保单建档 目的：便于查询客户每张保单的详细信息 顺序：按承保时间先后编号，再集结装订 特殊身体状况及近期变化 操作： 根据保单信息，填写《客户保单信息登记表》。 目的：建立家庭保障账本 顺序： 成交即建立，加保即补充、更新； 按照承保时间先后编号，每个家庭一个档案袋（盒）。 （2）为每个家庭建档案 。。。以下略