1 陪同拜访（下） ——陪同拜访及反馈 管理资源网保险资料下载门户网站 知识点： 销售面谈步骤： 步骤一、建立轻松良好的关系； 步骤二、道明来意； 步骤三、观念导入； 步骤四、激发需求； 步骤五、约定下次会面的时间目的（恰当运用二择一法）； 步骤六、感谢客户，要求转介绍。 2 知识点： 成交面谈步骤： 步骤一、简述上次面谈的要点； 步骤二、讲解计划书的大纲及内容； 步骤三、促成及异议处理； 步骤四、要求及转介绍。 3 训练者操作点： 第一步 准备（P） 辅导开始前： 训练者应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点； 预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始后： 回顾陪同拜访前预演的主要内容； 检查新人拜访的资料是否准备到位。 关键句：手机的泰行销系统已经正常安装使用，纸质版展业夹里资料也准备好了，电脑也备份了一份资料，我还为他准备了一本近期的泰康杂志。 4 5 第一步：准备(辅导开始后) 训练者：小泰，你好！刚才咱们约好了要今天晚上一起去拜访你的一位客户，为此还专门进行了一次演练，对吧？ 新人：是的。 训练者：那么你都做好了哪些准备呢？ 新人：手机的泰行销系统已经正常安装使用，纸质版展业夹里资料也准备好了，电脑也备份了 一份资料。我还为他准备了一本近期的泰康杂志。 训练者：嗯，很好，你准备得非常好。上次跟你讲的你都记住了。 新人：是的。 训练者操作点： 第二步 说明（E） 1、说明拜访的流程、要点及注意事项； 2、再次确认训练者介入的方式。 关键句：我们今天首先要通过面谈收集客户的更多资料、然后通过草帽图激发他的需求，向他推荐健康险产品（可以灵活调整产品属性），如果有可能，一定要尝试促成。 6 7 第二步：说明 训练者：小泰，你还记得我们刚才预演的拜访流程吗？ 新人：记得。 训练者：我们今天首先要通过面谈收集客户的更多资料、然后通过草帽图激发他的需求，向他推 荐健康产品（可以灵活调整产品属性），如果有可能，一定要尝试促成。到客户那儿， 你就介绍我是你的同事，由你来主讲。假如你确实有困难，你要给我一些暗示，我们约 好的方式还记得吗？ 第三步 示范（S） 1、如果新人对拜访流程掌握较好，可忽略本环节； 2、如果新人对拜访流程掌握不佳，则训练者再次示范。 训练者操作点： 关键句：我们昨天也预估了一下客户可能提出的异议，也对此进行了异议处理的关键句演练。 (如果训练者发现新人对预演流程掌握不好，可以再次示范。) 8 9 第三步：示范 训练者：那我们也预估了一下客户可能提出的异议，也对此进行了异议处理的关键句演练， 你还记得吗？ 新人：记得，我觉得我掌握的也差不多了。 (如果训练者发现新人对预演流程掌握不好，可以再次示范。) 训练者：那时间差不多了，我们出发吧。 新人：好的。 第四步 观察（O） 1、新人实地拜访自己的客户； 2、训练者认真观察新人的表现并予以协助。 训练者操作点： 关键句：训练者在参与实地拜访客户的过程中，留意新人整个销售技能熟练程度，回去后给予指导，纠偏。 10 。。。以下略