主管一对一辅导 单元6：陪同拜访 2 主管一对一辅导六单元内容 辅导目标 辅导工具 目录 CONTENTS 辅导的操作流程 演练 陪同拜访的 辅导目标 辅导目标 辅导目标 1.帮助新人掌握拜访步骤，固化拜访关键句，了解常见客户异议处理。 2.了解新人对展业技能的掌握情况以及实际展业中出现的问题； 3.帮助新人解决实际拜访中出现的问题，提升新人的展业技能； 4.帮助新人增加自我拜访客户的信心、消除恐惧。 陪同拜访的 辅导工具 辅导工具 《财富30》、工作日志 辅导工具 陪同拜访辅导 的操作流程 PESOS操作流程 辅导操作流程 P E S O S 准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise 第一步 准备（P） 1.告知新人陪同拜访的意义及目的（强化技能，而非卖出一份保单！）； 2.确认陪同拜访的时间。； 3.检查新人拜访资料是否准备到位。 1.主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点； 2.预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始前： 辅导开始后： 第二步说明（E） 1.了解新人将要拜访的客户的基本情况； 2.了解新人的准备情况； 3.预估客户的拒绝问题； 4.约好主管介入的暗号； 5.强调陪同拜访的要点.注意事项。 1.主管扮演客户经理，新人扮演客户，由新人提出其认为拜访中可能存在的异议，主管予以解答； 2.主管请新人记录要点； 3.主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 第三步示范（S） 由新人扮演客户经理，主管扮演客户，主管重复新人刚刚提出的异议，也可适当增加一些常见异议，请新人处理。 第四步观察（O） 1.主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调异议处理的要点； 2.再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备； 3.给予总结并鼓励； 4.主管按照约定的时间，对新人进行陪同拜访。 第五步督导（S） 演 练 角色扮演 两人一组，分别扮演主管和新人； 根据PESOS操作要求，进行演练； 演练完毕后，进行角色互换； 时间：15分钟 演练 感 谢 聆 听