主管辅导九单元之单元6-9 课程大纲 单元6：销售面谈之激发需求 单元7：成交面谈之掌上保建议书制作及讲解 单元8：成交面谈之促成及异议处理 单元9：陪同拜访 单元6：销售面谈之激发需求 辅导目标 帮助新人掌握双十法、生命责任法（保额测算H5工具）两种激发需求的方法 《主管辅导操作手册》 安装口袋E的智能手机 主管准备 《新人成长步步高学员手册》 安装口袋E的智能手机 一位近期准备拜访的客户 新人准备 辅导工具 附：生命责任法（保额测算H5工具）路径 新人/主管：口袋E—工作台—日常管理—主管辅导—单元6 —发现—行销工具，选择“算一算保额多少才幸福” 方法一：口袋E—展E宝—发现—行销工具，算一算，选择“保额多少才幸福 “ 方法二：扫描右侧二维码 辅导路径 业务路径 1、运用“双十法”激发需求 辅导知识点 家庭年收入的10% 家庭年收入10倍的保障 支出 收获 2、运用生命责任法（保额测算H5工具）激发客户需求的步骤 客户性别、年龄、家庭结构信息填写 家庭生活支出填写说明 保守投资收益填写说明 按揭及债务填写说明 资产、保险填写说明 保额测算结果说明 第一步： 准备 目的 操作要点 辅导开始前： 1、提醒：新人准备好《新人成长步步高学员手册》、携带智能手机 2、约定：新人的时间、辅导地点，一般为步步高培训班第七天上午 P 激发新人掌握运用双十法、生命责任法（保额测算H5工具）激发客户需求的意愿 辅导步骤及要点 关键句 辅导开始后： 1、说明：双十法、生命责任法（保额测算H5工具）激发客户需求的好处 2、确认：新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具 双十法激发客户需求的好处是简单易懂，也是保监会倡导中国老百姓买保险要遵循的方法，容易与客户进行沟通。 生命责任法（保额测算H5工具）激发客户需求的好处是，不是由我们主观地判断客户需要多少保障，而是通过科学客观的方法，让客户自己主动地计算出保额，了解到自己的保障缺口。 第二步： 说明 目的 操作要点 E 帮助新人回顾双十法、生命责任法（保额测算H5工具）激发客户需求的适用对象及注意事项 1、提醒：保额测算H5工具的转发路径 2、说明：双十法、生命责任法的定义、适用对象及注意事项 关键句 “双十法”就是用家庭年收入的10%，来购买10倍家庭收入的保额。这类方法适用于对于负债少、家庭责任轻的单身贵族或有高额存款的高净值客户群体。 生命责任法，保险保的是家庭责任，也就是人应该要对家庭可预期的一些花销负责任，以免给家庭造成负担。生命责任法更贴近我们的日常生活，最容易激发人的风险意识。所以在理财规划中最常被采用。 公司开发了保额测算H5工具，仅需按步骤填写家庭收支、负债等一些数字，系统即自动计算出客户所需要的保额，即简单又客观。你知道这个工具在哪儿可以找到么？ 第三步： 示范 目的 操作要点 S 主管亲自示范，帮助新人更好的运用双十法、生命责任法（保额测算H5工具）激发客户需求的关键句 1、角色扮演：主管扮演业务员、新人扮演客户 2、观察记录：主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点 3、询问感受：主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况 4、解答疑惑：主管解答新人的问题。。。。。。以下内容略