撬动华实销售秘笈 实现年度收入倍增 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 CONTENTS 我的华实的认知 PART 01 华实销售逻辑 PART 02 感悟与目标 PART 03 我对华实的认知 PART 01 业绩展示 过去的产品 保障时间短，不太适合做长期规划，对财富传承、养老等规划作用不明显 更多依赖产品本身优势，只能从收益方面讲解，亮点少，不能通过人生规划等方式引导销售 现在的华实优享 更符合保险属性，适合做长期规划，只要对未来有期许的客户，都可以销售，更适合财富客户 不再依赖产品本身，可以从理念和规划切入，更好沟通，可以聊得比较深入，更容易销售 对个人而言，佣金更高，方案更大，是获取高收入的最好选择 华实销售逻辑 PART 02 一个前提 见面是签单的前提 打字不如打电话，打电话不如见一面 三个步骤 破冰 需求 规划 破冰 误区：客户不了解保险，对保险不感趣，见面就讲产品，没有任何观念铺垫 正解：三讲破冰，客户都购买过老产品，对行业和公司有一定了解，重点介绍自己，获取客户信任，不信任你，怎么会把一大笔钱放在你这里，换做是你，你会吗？ 需求 让客户多讲，我们补充， 了解客户实力，开口多少保费，做的心里有数 做引导，挖需求：现在疫情影响、人生很多不确定性，你对未来有什么计划（养老、子教、孩子婚姻等） 规划 一个确定需求：养老；两个刚性需求：子女教育和婚姻 确保以后的需求都能满足，现在必须做好规划 但我们要明白一个道理：国家投资渠道大于公司，公司投资渠道大于个人 把钱放在保险公司，公司帮你打理 三个规划 养老 子教 婚嫁 养老规划：一谈养老期望 都希望退休金越高越好，因为不想退休后生活品质下降 期望 现实 养老金主要来源社保，与退休前收入差距大，无法保证品质养老 养老规划：二谈养老金（1/2) 社保防老，够吗？ 社保养老解决的是温饱，只能保证基本的生活水平 社保养老缺口很大，涨幅逐年下降，通货膨胀持续存在，养老金赶不上物价上涨 养老金替代率低，退休后收入减少，生活水平下降 养儿防老，行吗？ 子女生活压力大，没有多余的时间和金钱来赡养老人 以后子女会有2-3个孩子，上有4位老人，兼顾不过来 子女能力不强反“啃老” 养老规划：二谈养老金（2/2) 投资防老，靠谱吗？ 基金：不确定因素太多，受市场波动影响太大，收益不确定 证券：股市动荡，证券投资存在高风险 理财：央行、证监会等4部委联合发文明确资产管理业务不得承诺保本保收益，打破刚性兑付。银行的理财产品已经无法锁定利率，我们要自己承担可能出现的亏本 养老规划：三谈养老金规划 养老金规划第一原则是安全，第二是终身，第三是收益 安全：未来能领到多少钱，合同上都会写清楚，法律背书，不用担心公司无法兑现 终身：合同载明，终身给付，一辈子有钱领，活多久，领多久 收益：合同载明，每年领多少钱，保证利率是多少，明明白白，在如今的经济形势下，提前锁定利率就是最大的盈利 养老规划：四用工具促成 新华家园海南博鳌、北京莲花池、北京延庆三个养老社区，长住养老、旅居度假、短期康养全覆盖 不需要投入上百万购买房产，不需要承担房子维护成本 每年5-10万，只要5年，养老度假的地方解决了，一辈子要花的钱解决了，传承给子孙的钱解决了 。。。以下略