终寿销售理念及逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 “认知”是产生差距的关键 思维决定行为 行为改变结果 认识“人寿保险” 风险管理的手段 防 阻 承 担 避 免 转 移 损失频率高 损失频率低 损失代价小 损失代价大 Life Life 老、病、死、残 人寿保险的核心 爱 + 死 对关爱的人 责任、期望、梦想 担心自己的 老、病、死、残 人寿保险的价值 用可以控制的预算，转移不可控制的风险 保险就是钱，是特定时刻的一笔大钱 取代对家庭的财务责任 延续对家人的爱与关怀（留爱不留债） 为何需要寿险顾问？ 人生的2件事：生 & 死 财险 vs 寿险 主动购买保险，是反人性行为 了解人性，帮助客户 认知的差距，就是存在的价值 客户有逃避的心理 客户有侥幸的心理 客户有拖延的心理 打造你的蓝海市场 决策过程 / 消费心理学 不 满 （对现况不满） 欲 求 （极度不满，想脱离现况）受不了 决 定 （解决方案：产品、服务、行为） 行 动 （采取行动） 递送 保单 第二次 面谈 第一次 面谈 电话 约访 1.开启晤谈 2.唤起需求 3.实情调查 1.需求分析说明 2.建议书说明 3.促成＋反对问题处理 推荐 介绍 开拓 准客户 反对问题处理 销售流程 符合人性的销售流程 不 满 : 一面（唤起需求） 欲 求 : 需求分析说明 决 定 : 建议书说明 行 动 : 促成 销 售 面 谈 销售的真谛 1、先处理心情，再处理事情 2、以朋友身份交谈（聊天） 聊天：轻松、真诚、有互动 3、少推销，多发问 4、为你而来（不叫对方买保险） 5、未认可保障需求，不谈产品 有家庭的：平时家里有存钱吗？ （存不下来，不是不想存钱） 为什么想要存钱呢？ 日子过得不是很顺利、安稳吗？ 人生没有万一…..（让客户反驳） 存钱话题 Life ○ 人生的中间是什么？是 if，假设、如果、风险… 你这么年轻，人生还有几十年，意味着有很多不确定性 人寿保险在我们的人生，又有什么作用呢？ 转 接 100 84 70岁 90岁 16 48 36 生活、住房、教育、父母… 医疗、养老 养老、医疗 1、转移家庭财务责任 2、有事别人花钱，没事自己存钱 3、是特定时刻的一大笔钱 人生阶段 vs 保险功能 你听说过国外人买很多保险吗？ 他们文化、教育水平比国内低吗？ 他们的社会福利制度比国内差吗？ 国外： 认同保险，帮助解决家庭问题 国内：储蓄，一病回到解放前 先打开思维，再引导思考 人 身 风 险 老、病、死、残 人身风险 vs 人寿保险 老：两全、年金、理财 病：医疗、重大疾病 死：终身寿险、定期寿险 残：意外险 终身寿险 保障一辈子 现金价值，资金可灵活运用 适合最后费用、资产规划 相当于买房子 定期寿险 保费低（适合预算少客户） 保障期限有弹性 解决阶段性保障需求 相当于租房子 什么人应该买终身寿险？ 男 人 女 人 所 有 人 。。。以下略