绩优宝典 —年金险攻略篇 管理资源网保险资料下载门户网站 ——新人绩优的难度在哪里？ ——有限的客户资源 ——有限的销售技能 这一套方案，可以让新人利用现有的客户资源，通过一套销售逻辑，一次性实现绩优。 宝典在手，绩优我有！ 前言 销售指南 实际销售案例 销售金句 目标客户及需求点 人生的不同阶段都需要一份分红险 人一生的各个阶段都有相对应的分红险需求，“红”系列+万能账户的组合可以实现“一单绩优” 。 销售指南——客群特征分析 学习积累期 事业起步期 0-25岁 家庭重点投资对象 家庭财富传承对象 人生的挑战刚刚开始，家长考虑全面 被保险人年龄小，保险期间长，利益更明显 25-30岁 刚参加工作，个人年收入10万以内 暂时无子女、父母赡养压力 财富积累初期 可能“月光”但想要改变现状，有强制储蓄需求 事业成长期 30-45岁 上有老下有小，承担主要家庭责任 积累一定财富，寻求稳定收益 开始考虑养老问题 事业成熟期 事业有成，大量财富积累 子女渐渐长大，购房、购车等已完成，手头有余钱 要“守住财富”，同时需满足“财富增值” 财富传承 销售案例——高知白领 目标客户 25-35岁左右女性群体，高级白领、高学历，供职于世界知名企业，收入情况和消费能力都很好。 针对客户群体素质较高、高知的特征，用微沙的形式沟通，把相同类型的客户聚集起来，讲他们感兴趣的话题，微沙上特别活跃的私下沟通，推荐符合需求的产品，线上签单。 沟通形式 销售案例——高知白领 二、关注金融时事，增加微沙的互动性 从金融时事入手，比如美国股市历史性的发生了熔断。从标准普尔家庭资产象限图切入，互动的地方可以让大家说一下他们目前正在进行的投资方式，提出关于投资理财的小问题，让大家各抒己见。 一、明确微沙主题——资产配置 我所召开的微沙，选择设置主题是关于家庭资产配置的，无论是单身，还是已婚有无子女，我相信到30岁这个收入稳定的阶段，更多的是要替他们来分析金融资产的情况并进行指导。 三、找准时机引入话题 当大家开始很慎重的要重新审视自己的家庭资产的时候，拓展型性地给大家讲了一下经济周期的意义，我们现在处于经济衰退期，债券或者保险理财就是我们很好的投资方式。趁此机会我们的太保家园，还有保单的法律属性也一并能顺着提出来。 销售案例——高知白领 成交产品：鑫享福——期缴5万元，五年缴 客户来源：曾经参与微沙的年轻女性客户 投保过程：因为前期的经营，与客户时常有交流，一天客户找到我说某银行发行了收益率超4%的理财产品，结果她因为处理其他工作没有抢到，问公司有没有什么好的产品推荐。我第一想到了鑫享福，就是她想要的。把计划书推送给客户的时候，一并展示了鑫享福的独特优势。出于对我的信任和计划书中的利益演示的认可，客户下定决心投保。 销售案例——财富传承 客户特点 沟通要点 客户是自己的老朋友，一家四口人健康保障非常全面。家庭经济条件好，非常注重财富传承 一、先跟客户谈安全，谈传承。 告诉客户可以用保单守住财富，因为客户年龄在40岁左右，前期创业不易，万能账户就能帮他守住钱，不仅可以通过万能账户财富增值，更能让客户的资产有效传承下去。资金宽裕的时候开个万能账户，每年都可以享受公司分红金和复利计息。借助万能账户打好基础，享受专业投资运作，坐享其成。 。。。以下略