2021 把卖保险，变成提供保险服务 管理资源网保险资料下载门户网站 C 那些大总监他们讲保险就是专业的金融形象，是富有逻辑而客观的形象，你能感知到他们是在帮我解决问题，是在用保险这一金融工具来帮我规划好未来，来帮我达成人生目标的。 ? ? ? 很多保险人给客户的，从产品解说到观念植入都是不专业的，很多成交都是在给客户压力的基础之上成交的，比如人情单。 所以在这样的压力式行销下，你的客源很快就会枯竭，因为你的圈子就那么大，没法依靠你个人触及到更多。 你可能会觉得我只说问题不给方案，好我接下来给你分析可复制可实操的解决方案。我跟这些保险大牛们，保险销冠们接触下来，发现他们有一个共同点，也是让他们有「专业」光环的点： 他们都是家庭理财顾问，他们都在通过讲家庭财务规划来跟客户讲保险。 因为你的这种行销方式不能带给你转介绍，转介绍几乎是做保险必须要攻克的，只有转介绍才能让你高效的打开客户圈子的圈子，才能挖掘到250人的宝藏（一个人圈子以及他能辐射到的人大概率在250人左右） 为什么家庭财务规划能力是他们的制胜法宝呢？理财规划的能力修炼能给保险人带来哪些助力？ 打造专家人设 在这个僧多粥少的时代，你就是需要与众不同。当你的竞争对手还在讲产品的三讲五讲时，你拥有了家庭理财规划的能力，就是掌握了错位竞争的核心密码。 只有你能给客户更多更高的服务与价值时，客户才会选择你而不是其他人，客户才不会在你这听了转头去别人那买，因为你足够专业。 家庭理财规划的能力就是你成为专业保险人的必修一课，如果你讲得足够专业，客户肯定会认真听你讲，因为你是从多元的角度来帮客户经营他的家庭目标的。 他能在你这听到别的业务员没讲过的东西，你能帮客户梳理清楚规划和目标的关系，能让客户树立正确的家庭理财观，能让他们明白什么是「责任目标」和「欲望目标」，能让他们明白什么是「想要」和「需要」…… ? 我们很多保险人一直在抱怨自己没有高端客户，其实倒也不必，只要你把保险行销的能力修炼得更高端，何愁没有高端客户。 打开转介绍 每一个客户背后都有250个名单，当你打动一个客户，并且在他这得到很好的口碑，那他帮你转介绍的概率是不是会提升很多呢？ 太多太多了，如果你精通家庭财务规划，那你就是家庭财务式的医生和专家，客户自然会欣赏你信任你。 只要你口碑足够好，哪怕你的客户是一个出租车司机，那他有没有可能接触到高端客户，董事长总经理或者是公司的高管有没有可能是他的客户，有这种可能对吧？ 超值的服务会带给你好的口碑，好的口碑会拓展更多转介绍，大量的转介绍会积累更多高端客户的机会。 有一个特别尴尬的情况是，很多保险代理人即便有了转介绍的机会，但客户却不知道怎么跟朋友介绍他……我见过的太多了，当客户来问：我要怎么介绍你，有文案吗？他们自己也答不上来，发个百度式的头衔介绍推过去。客户的客户一看：一般，也没什么出彩的。便没有下文了。 所以，修炼家庭理财规划的能力，成为专业的专家，当你拥有更大的客户群，做保险才会越来越轻松而不是越来越痛苦。 。。。以下略