1 专业化销售流程 唤起需求 管理资源网保险资料下载门户网站 4 保单 设计 2 约访 6 永续 服务 1 开拓 准客户 7 推荐介绍 专业化销售流程 5 需求分析说明 建议书说明 促成 3 开启面谈 唤起需求 课程回顾 课程内容： 第一次面谈的目的与流程 开启晤谈的目的与流程 开启晤谈的具体内容 课程重点： 自我介绍和公司介绍 保险话题 风险话题 课程目标 1.了解唤起需求的重要性 2.掌握唤起需求的步骤 目录contents 2 3 唤起需求的重要性及目的 唤起需求的流程 1 唤起需求的方法 唤起需求定义 何为唤起需求？ 寿险规划师的职责 将潜在的需求显现化 把客户真正的【需要】 变成【想要】 了解客户的购买心理 不安/不满 欲求 决定 行动 一般商品销售 NBS销售 为何要唤起需求 NBS的本质 寿险规划师的使命 寿险规划师的职责 销售及获得推荐的源头 对现状的不满 对家庭保障不足的不安 唤起需求目的 目录contents 2 3 唤起需求的重要性及目的 唤起需求的流程 1 唤起需求的方法 唤起需求的流程： 1. 描述幸福生活画面（封面） 2. 讲解收支曲线图（封底） 3. 介绍8大费用（内容） 4. 深挖客户最关心的三个问题：让客户选出，自己未来20年紧急且必要开销的的最多三项费用，进行具体的感性或理性的深挖（讲故事或深度发问） 生活费用 身为家庭经济支柱的您， 假如有一天不得不长期离开您的家人， 您的家庭靠谁来赚取生活费， 以维持现有的生活品质呢？ 是您的配偶还是您的孩子？ 住房费用 宽敞、舒适的房子充满了欢乐、幸福和温馨，它是我们幸福源泉的所在， 但当我们失去了经济的来源，房子会成为家人沉重的负担， 每月的房租、贷款让我们不再欢声依旧..... 教育费用 孩子是父母的未来，是家庭的希望 我们愿倾其所有让孩子接受最好的教育， 为了使孩子接受最好的教育， 为了使孩子们不中断学习， 我们已经为他考虑周全了吗？ 父母孝养 看着父母的背影一天一天地衰老， 假如我们突然有一天不能再赡养父母， 那么他们将依靠谁呢？ 他们晚年生活又会怎么样呢？ 医疗费用 人吃五谷杂粮，难免生病、受伤， 加上现境的日益恶化，人人都对疾病防不胜防， 万一我们生病，就要面对收入的减少、医疗费用的增加， 若无充分的准备，到时候我们该向谁求救呢？ 其他费用 人生中还有许多计划和梦想，购车、旅游、学习...... 必需预先准备足够的金钱才能实现， 才能让您和您的家庭的幸福生活延续不断。 看着儿女走进婚礼的殿堂，开始幸福人生， 为人父母的是否该准备一份礼物表达对孩子的祝福呢？ 最后费用 人一出生死亡就形影相随， 我们迟早得面对这个残酷的现实， 只是万一当那一刻来临...... 退休费用 我们现在努力地打拼， 不就是希望退休后能安享晚年吗？ 您为此已经准备好了吗？ 。。。以下略