NBS专业化销售流程 之需求分析 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 CONTENTS part 1 开启晤谈 part 2 唤起需求 part 3 定制分析 part 4 实操演示 part 1 开启晤谈 破冰/自我介绍 保险话题切入（寿险） 需求分析 险种类型/偏好 预算、体况、 家庭开?等 具体可能性 产品引导 开启晤谈的步骤 开启晤谈的步骤 保险话题切入 之前有没有买过保险？ 对保险的认识和理解？ 了解过哪些险种？哪些公司？ 希望通过保险实现什么功能？ 如果要配置保险，关注什么？ （品牌/服务/理赔/性价比等） 开启晤谈的步骤 保险话题切入的目的 了解客户对保险作用的认识，引发没有保障/保障不足的不安不满，让我们提供专业服务的机会 及时做出异议处理：大小公司/理赔/倒闭等 part 2 唤起需求 客户 现状 产生改变 提升现状 不满 渴望 渴望 客户需求分类 显性需求（即时） 客户需求分类 隐性需求（潜在） 用户直接讲出来的需求，比如:选择的产品、价格的高低等 结合客户画像以及客户的显性需求来挖掘，比如:购买保险的初心等 客户需求挖掘思维 了解需求 扩大需求 明确需求 满足需求 如何唤醒需求 1.讲解收支曲线图(看需) 2.介绍人生需要面对的所有费用 3. 讲述人生四大风险(可画图，看需) 4.深挖客户最关心的三个问题: 让客户选出自己未来20年，紧急且必要的开销费用中，最多的三项费用：进行具体的、感性或理性的深挖讲故事或MICO 深挖) 5.自然导入实情调查 唤醒需求的流程 收支曲线图 人的一生需要面对的费用 人生四大风险 人之一生，不外乎四大风险，老、病、残、死，所带来的的危害也很大，故需要提前规划 唤醒需求的方法 M: 现状、期望 How Much C: 现状、期望 Consequences I: 多重要 How Important O: 多重要 Options MICO 深度提问——寻关键 理性+感性，案例运用让客户对他的未来产生画面感; 实战中，不是每个费用都需要和客户讲，针对不同客户深挖1-2项，但要全会; “I”最重要的，以客户感受出发 唤醒需求注意事项 part 3 定制分析 财务安全规划分析图表 实情调查目的 要得到真实数据与信息 实情调查目的 开放式问题 可以了解客户的?理状态、 真实想法、搜集信息，让客户畅所欲? 封闭式问题 从?“yes”到?“YES”，预先预料客户有什么样的抗拒？ 学会倾听 倾听，要专注，要听进去客 户表达的内容，从中获取信 息 习惯记录 把客户表达的重点、客户关 注的问题，统统记录下来， 便于将来?案设计时作参考 产品形态图 举例：男性 30 岁，年交保费 10000 元，缴费 20 年 寿险 ? 赔付?式：直接赔付 ? 保障期间：定期/终? ? 赔付责任：?故/全残 ? 解决问题：债务（房贷）/?女教育/??孝养/?活开? 等 重疾险 ? 赔付?式：直接赔付 ? 保障期间：定期/终? ? 解决问题：收入损失（5年）/住院押?/复诊/护?费/营养费 等 医疗险 ? 赔付?式：实报实销 ? 保障期间：1 年 ? 解决问题：?急诊/住院期间的合理开?（?术/治疗/药物） 等 意外险 ? 赔付?式：直接赔付/实报实销 ? 保障期间：短期/?期 ? 赔付责任：?故/伤残/医疗 ? 解决问题：交通意外/猫狗咬伤 等 （外来的，突发的，非本意的，非疾病的） 社会保险 ? 赔付?式：实报实销 ? 保障期间：短期/?期 ? 赔付责任：?故/医疗 ? 解决问题：?般?诊/不严重疾病住院及?术报销 等 其他功能性保险 ? 解决问题：医疗资源/特定病种 等 常见险种分类与功能 。。。以下略