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三步成福健康险的黄金卖法弄懂原理全员训练现场邀约27页PPTX

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文档格式:PPT
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更新时间:2024/1/24(发布于河南)

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文本描述
健康险销售技能夜校提升 三步成福 健康险的黄金卖法 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 什么是三步成福? 健康险销售 最简单的方法 三步成福 是在原六步成福的基础上提炼和简化的营销员展业技巧。 2、为什么推三步成福? 在通过“黄金七问”解决客户观念后,切入产品销售,实现保单成交。 3、正确理解三步成福的设计原理 3、正确理解三步成福的设计原理 (1)为什么要讲一个故事? 所以要讲一个客户和营销员都知道的故事,这样的故事才是真正的案例,才能提升营销员底气,才能引发客户的共鸣。 3、正确理解三步成福的设计原理 (2)为什么要做一个对比? 只有对比才能产生伤害 V行图激发社保不足要补充的需求 T型图激发购买商业保险的需求 只有客户有需求,才能切入产品销售 在对比中让客户发现自己的需求 3、正确理解三步成福的设计原理 (3)为什么要做一个规划? 发现需求,填补需求 当客户与伙伴产生共鸣 当客户产生保险需求时 趁热打铁,完成方案推荐实现成交 3、正确理解三步成福的设计原理 目录 要讲一个客户和自己都知道的故事,这样的故事才是真正的案例,,才能引发客户的共鸣。 1、讲一个故事 一个故事引发共鸣 训练准备:准备一个身边的真实案例/伙伴分享的故事 训练标准:人人能讲一个故事 训练时间:10分钟 训练方式:两两对练 1、适用客户类别 有医保/对报销制度不了解/对治疗费用不了解 2、图形解读 倒三角展示起付线低、封顶有极限 突出医保报销部分面积小 3、解决客户什么问题 打破客户有单位报销的优越感 打破客户对医保治病的传统认知 必须有商业健康保障计划弥补不足 医保保而不包 2、做一个对比 做一个对比 部分自理:医保规定的不予支付费用,三个目录规定部分自付 全部自理,报销比例为0 起付线 医保报销比例60-90%不等,自付比例10%-40%不等。 未达到起付线,全部自理 长沙重疾医疗封顶线30万 1、(医保不够)你也许会说,医保怎么只保这么少?我给你讲一下这个医保报销图你就明白了。 2、(有起付线)首先,医保报销有一个最低起付线,如果未达到起付线,全部自理。 3、(需要自付)再看医保是怎么报销的,住院期间发生的医疗费,如果在医保规定的不如支付范围内是全部要自己负责的,比如一些进口药。而且医保报销比例在60%-90%不等,也就是说,即使报销了,还需要自付10%-40%。 4、(有封顶线)更为关键的是,医保报销还有封顶线,像长沙就是30万,最高只能报这么多,万一碰上大病风险,这个缺口还是很大的。所以每个家庭都需要商业保险来补充。 做一个对比 1、适用客户类别 有医保/对报销制度不了解/对治疗费用不了解 2、图形解读 与V型图承接,一起讲解,逻辑递进 T型进行对比,一画客户就懂 案例方式,更有说服力 3、解决客户什么问题 增加对V型图内容的说服力 激发客户保障需求,解决有医保有这个异议 2、商保就是医保的完美补充 做一个对比 A(医保) B(医保+商保) -40万 +16万 -24万 自费 -40万 +16万 +30万 +24万差额基本报销(商保) +30万给付(商保) 营养费 床位费 护工费 收入损失 1、举例说明:A家庭和B家庭,面临同样的风险。A家庭花费了40万,就像我那朋友,医保为其报销了16万还剩24万自费,再看看B家庭,同样花去40万,医保为其报销了16万,这时候他买的商保就发挥作用了,基本补齐报销差额24万,再给付30万。 2、商保解决社保以外的问题:他不但没花钱,还得30万,这30万可以解决后期营养费、收入损失费。 3、让客户了解大病费用构成:所以即使有医保,也一定要补足商业险,因为大病费用是包括治疗费、康复费用、收入损失三个方面,这些医保是解决不了的,只有通过购买商业险才能解决,商保是医保的完美补充。 。。。以下略