电话邀约实用技巧 Techniques of telephone invitation in the course series of opening to the world 管理资源网保险资料下载门户网站 换位思考 换位思考 换位思考 如果你接到邀约电话，会有什么反应？ 电话邀约不成功原因 B 我不需要 C 我考虑考虑 D 没有钱 我现在很忙，没时间 A E 不感兴趣 电话邀约不成功原因 电话内容无法激发兴趣 电话内容千篇一律 电话送来压力、带来麻烦 电话来的时间不对 电话内容没有带来实际的利益 单击添加您的标题 有没有提高 邀约成功率的方法？ 电话邀约的流程 开场白 给理由 解除抗拒 破冰 注意事项 二次邀约 缔结 好的开场白都是精心设计过的。 ——乔·吉拉德 电话邀约技巧 环节一：开场白 技巧一：开门见“山”法 “山”指的是好处、优势，也称好处前置法。将产品优势、价值放面话术的前面，吸引客户听下去。 例：二个卖烤红薯的摊位，一个老板喊：“卖烤红薯了，卖烤红薯了。”另一个老板喊：“卖又香又甜的烤红薯了” 你会买哪一个老板的烤红薯呢？ 电话邀约技巧 环节一：开场白 技巧二：停顿法 在开场的时候，打招呼后停顿1-2秒，引发客户的兴趣，等候客户发问，让客户主动接受信息。 技巧三：套近乎法 通过直接、亲近的称呼以及共同点，拉近与客户的距离，快速获得信任。 电话邀约技巧 环节一：开场白 技巧四：好奇心法 通过提问引发客户的好奇心。 技巧五：以退为进法 在客户忙的时候，停止电话内容，改为其他时间再拨打。引起客户对电话内容重视。 例：你是我今天拨打电话的第39位客户，前面28位客户都接受了我的邀请参加本周五下午**点的**活动；只要是在我这里购买的**产品的客户都会主动给我介绍客户，你知道是为什么吗？ 例：客户：我很忙。业务人员：没关系，我改天再给你打电话。客户：哪你快说吧什么事。业务人员：快速讲解产品的优势及给客户带来的利益好处。 电话邀约技巧 环节一：开场白 技巧六：引导认同法 这是心理学技巧，心里暗示法。让客户不断地说”是的，是的“通过话术引导客户达到目的。 例： 业务人员：你好，张总，是吧。 张总：是的 业务人员：你是王老板的朋友，是吧。 张总：是的 业务人员：王老板说你要买房子，是吧。 张总：是的 业务人员：你要买小别墅，是吧 张总：是的 业务人员：………… 电话邀约技巧 环节一：开场白 技巧七：紧迫法 心理学技巧，营造一个时间很紧迫的氛围，通过时间限定给客户增加紧迫感。 技巧八：稀缺法 利用”物以稀为贵“，增加客户的兴趣。 Political Economic Social Technological 电话邀约技巧 开场白小结： 万事开头难，开场白做好了，接下来内容的展开起了十分关键的作用，注意以下几点： 1、开场白不要说的过多，在客户不拒绝的情况下直接过渡到正文； 2、不要做过多的自我介绍，公司介绍； 3、打电话一定要自信，不要唯唯诺诺； 4、打电话时语气平缓，不卑不亢，少用“您”这个字。 。。。以下略