关于沟通保险理念、取得客户认同的线上化常态化 管理资源网保险资料下载门户网站 ——用内容输出在网络上建立自己的影响力 关于沟通保险理念取得认同的线上化常态化 掌握本达菲技巧线下暖开场 熟用互联网工具传播个人IP 一个小技巧，以及借助网络科技要养成的一个好习惯：“掌握本达菲技巧线下暖开场，熟用互联网工具传播个人IP”。 寻找客户与邀约客户的环节，“网络科技助力别再盲目邀约，给客户打标签是个必要习惯”。可以说已经准备好了做保险销售的基础工作，然后就要进入到销售的实战环节。 顾问式销售环节： 激活名单，就是寻找客户这一步； 创造接触，就是能邀约客户了 就是寻求共识，取得理念认同 后面5个环节分别是：深入沟通，明确需求，解决方案，去疑促成，永续经营。这8个环节。 上面这个对比图，主要是跟大家说明，相比传统的顾问式销售，新顾销把线上与线下融合了起来，当然，这不是说传统以线下为主的顾问式销售过时了，能掌握这套顾问式销售，什么时候都不过时，只是在每个环节，我们是可以用新手段更标准化的进行工作，从而提升一点效率。理解并掌握顾问式销售的伙伴们，会更容易上手，如果以前没有学过完整的顾问式销售体系，也没有关系，按照这8个环节一步步的领悟和实操，也是一样的。 01 是要坚持，任何能成为能力的事儿都不容易，都需要投入精力持续的做； 02 是要价值至上，既要为客户创造价值，又要学习有价值的内容为自己积累价值。 我们先看看线下为主的这个环节的沟通标准。 怎么跟客户沟通保险理念，取得认同的这个环节。 在跟客户见面后，首先是寒暄破冰，扯扯家常，聊聊最近工作，今天天气，热点话题，熟悉的话还有彼此的家庭近况，共同的朋友，都可以，一版3、5分钟都是可以的，这个过程也是让彼此的情绪放松下来。然后可以以一个“本达菲”技巧，将谈话引入到正式的理念的沟通环节。 什么是本达菲呢？其实背后的含义是：借助事先准备好的几个问题，而且最好是手写在一张纸或者本子上，给客户摊开来看，借助这几个问题，对自己有一个强烈的暗示，假如你是客户，对这次的见面的心中疑惑与期待，这样建立同理心，站在客户的视角来完成这次会谈。 这几个问题，是从客户的角度，向自己发问，一般会是： 见面的目的是什么？ 本次见面的过程？ 本次见面对我的好处？ 你有什么价值可以给到我？ 这，也是以客户为中心的起点！ 9:16 下面是一段模拟的话术，可以参考。 注：这个系列的话术参考，除非特殊情况，这套体系也经历了很多变化，参考的这版材料，也是比较完善的。大家使用的时候，换成自己公司的称呼即可。 A：言归正传吧，今天我在跟您确定见面之后，我站在您的角度考虑了几个您有可能问到我的问题，我把它们都写了下来，不如您先看看，是否是您心中所想的，好吗？ C：也好。 A：这几个问题是： 今天见面的目的是什么？ 见面的过程会做些什么？ 见面之后对我有什么好处？ 你有什么经验可以帮到我？ 这几个问题，是否是刘先生心中所想呢？ C：嗯，我都有想过。 A：那就好了。不如就让我一一为您解答：“（第一）今天见面的目的是什么？”其实这次约您见面的目的，我在电话中也提过，老张最近参加了我给他建议的理财计划，他觉得很合适，而且他跟我说，刘先生您的情况跟他很相似，这类计划可能也会帮到您，所以就叫我找您。而今天我会帮您做一个全面的理财分析，为您提供一些专业的建议。 C：啊！老张很喜欢介绍好东西给朋友的。 A：对呀！他是一个很好的朋友。 A：“（第二）今天见面过程做些什么呢？”整个财务策划的流程，会包括以下几个步骤： 我现在正在做的展示财务规划过程 确认您的目标及关注点 评估您现时的财务状况 如有需要，向您提出下一步的建议； 而今天见面，我会先完成前面三项，过程大约45分钟。 。。。以下略