个险准客户开拓主题培训课程接洽的艺术 课程目标 通过本课程的学习使学员意识到接洽的重要性，掌握线上线下不同接洽的技巧和步骤；从而能在实践中能面对不同人群，运用不同的方法，成功地接洽客户；为后期销售打下良好的基础。接洽的重要性线上线下的接洽步骤及技巧不同人群的接洽方法接洽的注意事项课程大纲1接洽的重要性Part接洽的重要性（1/2）准客户开拓客户服务递交保单说明解决方案设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访接洽的重要性（2/2） 接洽是销售人员与准客户见面时的寒暄、赞美及面谈的过程，目的是建立良好的第一印象，营造良好的面谈氛围，以获取与准客户进一步面谈而达到收集客户资料的目标。为后期销售建立良好印象，打下良好的基础。2线上线下的接洽步骤及技巧Part进入搜集客户 资料环节寒暄、赞美道明来意 消除戒心自我介绍接洽的步骤01020304 接洽的技巧——线上常见线上接洽方式 接洽的技巧——线上 第一步：寒暄赞美不能乱点赞 重点对象，每条必赞积极正面 迎合需求 别出心裁 多用表情专门@他 特别感谢他接洽的技巧——线上线上接洽技能技巧 第二步：自我介绍本人姓名 形象照片个性签名 积极向上资料完整 真实有效 第二步：自我介绍接洽的技巧——线上A类客户：公司信息、产品信息 B类客户：保意、社保资讯、理财资讯 C类客户：行业资讯、转发获赠意外险 D类客户：社保资讯、保意、行业资讯早上 8:00—8:30 中午12:00—12:30 晚上10:00—11:00每天2-3条信息保险资讯私人订制发送时间发送频率分类分组发朋友圈 私人订制推送资讯 时间恰当有效可见 频率适中防止刷屏 消除反感建立信任资源整合、教育培养、养生养老 旅游娱乐、企业管理、修生养性等等接洽的技巧——线上 第三步：到明来意，消除戒备接洽的技巧——线上 — 7 — 第四步：收集客户资料搜集 内容客户基本信息（了解客户实力、找准客户需求） 客户日常行事历（方便创造线下交流机会） 客户兴趣爱好（借力打入客户生活圈） 多关注、多互动《 》寒暄、赞美的目的缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会步骤一：寒暄、赞美接洽的技巧——线下聆听少说询问观察步骤一：寒暄、赞美寒暄要领敢于向客户抛出话题，避免冷场 自然：迅速和客户建立亲和关系 简短：让客户感到你对他的关注 大胆的和客户交流，不卑不亢 尽量引到客户感兴趣的话题上 自己少说引导客户多讲判断见面时是否适合寒暄 及时观察客户的反应 搜集客户信息，如家乡、爱好等 接洽的技巧——线下