年金的三大功能 2021 家庭理财规划 家庭财务目标分账户管理 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 contents 01 案例逻辑解析 案例学习家庭财务目标分账户管理的方法： 杨女士是外企的白领，收入不错且稳定，经转介绍联系我，咨询年金理财产品，想了解一下 5万存 5 年的年金产品。在与杨女士第一次电话沟通是这样说的： Q1：杨女士，您是我接触的为数不多的，主动了解年金产品的人，年金是一种功能性的现金流 产品，只是大多数人把它单纯的理解成理财产品。因为年金是现金流产品，所以购买前最好对 家庭财务现金流的收入和支出做一个梳理和规划。 杨女士，您想了解 5 万交 5 年的产品，累计投入 25 万。请问，为什么是 5 万，又为什么是存 5次？这 25 万现金，您是什么时候使用，给谁用，解决什么问题？这些您有做过分析吗？（沟通逻辑：给予肯定——提出问题，引发客户思考，获取进一步沟通的机会，引导客户关注点的转移，从理财收益的衡量转移到家庭财务现金流的分析）。 Q2：杨女士，我们每个家庭的情况都不已有，一份好的年金产品，可以解决家庭的问题，但是 购买前的规划很重要，好的规划是量身定制的，它和家庭结构，工作性质，收入来源，刚性支 出，储蓄负债，理财习惯以及对未来的财务期许等七大要素有关。 很多客户，第一次咨询的时候，和您一样，只是想了解一个产品，但是经过我们的沟通分析， 客户的财务目标更加清晰，选择产品规划也更有针对性。所以建议您，既然考虑配置年金，不 如趁机梳理一下家庭财务现金流的情况，按需设计规划。 （沟通逻辑：引出家庭 KYC 七要素， 获得客户专业信任。） 获取 KYC 七要素：经过沟通以及有技巧的提问，了解到客户的家庭信息，如下： 先生，企业高管，40 岁，年收入 70 万，太太年收入 50 万。 ?家庭结构：儿子 7 岁，女儿 1 岁，父母 70 岁 ?收入：工资收入 120 万/年；房租收入 20 万/年；理财收入 25 万/年（165 万） ?支出：生活费：50 万/年；教育费：20 万/年（70 万） ?负债：房贷 200 万，按揭 20 万/年 ?资产：租房 2 套，现金资产 400 万 投资习惯：固收理财（信托产品） 得到这些七要素信息，首先分析杨女士家庭财务的三大能力：应急能力，偿债能力，家庭责任能力。 1、应急能力：主要评估家庭现金流的是否充裕，当突发情况需要支出几十万甚至上百万现金时 是否可以；显然杨女士家庭，应急能力没有问题。 2、偿债能力：评估家庭已积累财富是否覆盖已有的债务。虽然杨女士家庭有负债，但是负债是投资性房产，每年还有租金出租收益，基本覆盖每年的按揭还款，所以偿还债务能力没有问题。 3、家庭责任能力：评估目前已积累资产是否可以支持家庭未来的开支，包括子女教育金，生活开支，以及未来自己的养老金。显然，由于家庭 2 各孩子，且最小的才 1 岁，杨女士和先生的工作收入能力还是很重要的，所以家庭责任能力要加强。 家庭现金流分析 杨女士家庭的财务状况相较于一般家庭要殷实很多，但是为了保障生活品质，还是要对现金的 收入和支出做一个分析规划。我们将杨女士家庭的现金流分成三个阶段： 阶段一：杨女士夫妇 40-50 岁阶段。这 10 年是家庭收入旺盛期，由于孩子还小，父母 70 多岁， 生活还能够自立，不需要额外的开支。所以，此阶段收入大于支出的阶段，也是家庭财富快速积累的阶段。 。。。以下略