年金的三大功能 2021 家庭理财规划 攻守兼备资金池账户 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 contents 01 家庭的资产 分类及特点 通常，把客户家庭的资产分为 2 类： A 类资产：低风险、低收益、高灵活性 （这类资产主要用于生活的开销，例如银行活期账户的钱，货币基金的钱。） B 类资产：高风险、高收益、低灵活性 （这类资产主要功能是创造高收益，有时会失去流动性， 比如购买封闭式基金，购买不动产，还有投资企业股权等）。 不同的家庭，由于 KYC 七要素不同，所以 A 类、B 类账户中资产所占比例不同。如果，A 类账户资产多，家庭应急能力强，资金流动性好，但是会降低整体回报率；而 B 类账户资产多，通常整体收益率会高，但是会失去此部分资产的流动性。 成长型家庭，由于家庭结构上有老下有小，在生活应急储备上，不确定的因素更大，所以通常 需要有应急账户。人无远虑必有近忧，小到家庭，大到企业，现金流都是维系家庭和企业正常 运作的根本。 如何控制 A/B 账户之间的比例呢？ 年金其实是不错的选择： 1、现金流账户； 2、安全且保证收益； 3、可融资创造现金流。 因为同时有这三个特点，所以可以成为家庭的 C 类资产账户，即家庭资金的蓄水池。 当家庭/企业需要现金周转，而 A 类账户资金不足时，可以使用年金的融资功能，即可以流往 A， 也可以流往 B。 在过往的销售行为中，有些同学过度的强调这个保单贷款的流动性，特别是在面对中小企业主时，喜欢强调这个功能。其实就我的理解和感受，越是需要资金流动性的人，越需要帮他们把钱留住、锁住，因为他/她不会这么做，而人往往容易高估自己短期的能力，而低估自己长期的 变化。我们帮助客户，留住的是未来生活的第七，锁住的是生活的底限。 年金最大的功能，就是把你的钱留住。而保单贷款融资的功能，只是提供一种附加功能，就好 比买卖房屋是为了居住或是增值，不是为了房屋贷款融资一样。我们在和客户沟通时，不能偏 离资产管理的核心——财富自由的目标，帮您把钱留住，让您和家人在需要用钱时有足够的现 金流可供支配。 和客户的沟通中，客户也会有自己的思维逻辑。在进一步沟通前，需要听懂客户的逻辑，不着 急应对。 02 激发需求 案例解析 案例：优秀的银行专员 小李是负责银行业务的专员，每天和钱打交道，主要经营贷款业务和储蓄业务，对理财特别精 通，股票/基金/信托都有参与。 前期工作室的伙伴和小李沟通，想让他在已有的储蓄中，剥离一部分投入到年金账户了，给女 儿存一笔教育金。期间运用了 25 岁财富自由的故事/单利和复利的区别/1-3-6 法则的收入分配原则，但是始终没有打动小李。 小李认为： 1、如果把同样的钱放在基金账户里，通过同样长时间的持有一定会获得更高的收益； 2、年金要通过时间赚钱，在复利账户里才能获得高收益，因此要持有足够的时间，如果中途需 要用钱虽然可以融资，但不如基金流通性更好，因为基金赎回不需要支付利息； 3、如果，现在把自己已有钱的 1/3 放入年金，觉得有点多，但是放少了呢，未来账户钱不够多， 没有吸引力，比较鸡肋。 小李的想法应该可以代表相当一部分人的想法。如果把小李的 3 点意见，逐条理解，发现他说的都很对啊，那问题出在哪？ 。。。以下略