Research on Electric Power Marketing Strategy
of XN Electricity Retail Company
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline
Student ID
Author
Master of Business Administration
201972150748
Yin Qian
Supervisor
School
Prof. He Zheng
School of Management and Economics

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摘要
摘要
在 2015年发布的新一轮电力体制改革及多项配套文件的引导下，中国电力体
制改革经历了快速发展期，各地政府跟随市场发展变化规律，推进能源结构转型，
不断推行并优化电力市场政策。2021年 10月，国家发展改革委发文进一步推动全
体工商业用户进入电力市场，准入限制的取消引发新的售电热潮，为抢占先机各类
售电公司将进行更激烈的角逐。本文的研究对象 XN售电公司主要开展电力销售
业务，即从发电厂批发电力并出售给客户以赚取售电服务费用的模式。作为一家发
电集团的子企业，低电力成本优势让公司在四川省电力零售市场中赢得一席之地。
如今外部环境正在发生变化，日益激烈的竞争压力迫使 XN售电公司需提前审视
当前面临的问题。本文研究以营销 4Ps理论作为基础，具体的方法包括文献研究、
个人深度访谈和问卷调查法，分析工具有 PEST模型、波特五力模型等。
本文对 XN售电公司的营销外部环境进行分析，发现公司仍有许多市场机会，
例如省内市场化电量还有较大增长空间以及电力需求总量将持续上涨等。同样也
面临许多威胁，例如电力销售业务利润将逐渐降低且客户小微化导致市场开拓更
困难等。同时也阐述了 XN售电公司营销策略、营销人员及结构，展示营销业绩多
年变化情况，分析出企业存在营业收入来源单一、对销售渠道缺乏控制力的主要问
题。然后对 XN售电公司的内部营销人员与外部客户开展实证研究，展示了深度访
谈和问卷调查过程和结果，发现造成 XN售电公司出现问题的主要原因是现有营
销策略不能适应新的外部环境和客户需求，具体包括：缺少对客户需求的挖掘、代
理商管理机制不完善、当前渠道不适应市场需求变化、缺乏信息传播能力、人力资
源匮乏。因此需要对 XN售电公司现电力市场营销策略进行优化。
根据对问题的分析，本文以 4Ps理论为基础，从产品、定价、渠道、促销四大
维度提出 XN售电公司电力市场营销策略优化建议。营销策略的主要优化建议包
括：优化基本电力产品的服务质量，针对个性化需求提供更多的增值服务品类；对
电价波动性和价格敏感性不同的客户提供差异化定价，以增强客户粘性为目的设
计增值服务定价方案；根据分析得出的企业渠道问题原因，提出代理商管理机制优
化方案以及新型渠道拓展方案；通过建立品牌形象、开展在线宣传工作并基于数据
分析结果来促进电力产品和增值服务的销售。
关键词：售电公司，电力市场，营销策略，4Ps理论
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