绩优必备—— 销售面谈法——四讲两算法解析 管理资源网保险资料下载门户网站 前言 目录 contents 四讲两算法解析 总结 前言 PART ONE 前言 销售面谈步骤： 第一步：“四讲”激发家庭保障需求 第二步：“两算”设计家庭保障规划 前言 第一步：“四讲”激发家庭保障需求 1.讲孩子是未来星 ① 教育金切入话题：现在的父母们都非常关注孩子的教育，孩子是家庭未来的希望，以说孩子前25年教育影响他一生发展，所以父母尽自己所能给他们最好的教育，让孩子赢在起跑线上。 前言 第一步：“四讲”激发家庭保障需求 1.讲孩子是未来星 ② 提问引发担忧：我想您应该给孩子准备了充足的教育金吧？有没有想过我们真的能保障孩子一定能顺利的完成学业，万一父母发生风险，们孩子能够继续上大学吗，还能出国留学吗？给孩子最好的礼物是确定的教育，一份安心的未来。为孩子出去创业或出国留学打下良好的基础。 前言 第一步：“四讲”激发家庭保障需求 1.讲孩子是未来星 ③ 举例引起好奇：我很庆幸，我很早就给孩子做了规划，可以非常自信的说即使我发生了风险，我随时拿出钱给孩子，他们依然可以有钱看病，有钱上大学，出国深造，不受任何影响，因为我为他们做好了教育和医疗规划。虽然账户里钱现在没有用一分，但孩子急需钱的时候，我这个账户就能够帮他们解决问题 销售面谈四讲两算法 PART TWO 2.讲爸爸是顶梁柱 2.讲爸爸是顶梁柱 2.讲爸爸是顶梁柱 3.讲妈妈是守护者 3.讲妈妈是守护者 3.讲妈妈是守护者 4.讲家庭要全家保 p 关键点 ：边画图边讲解，帮助理清家庭角色关系图片 ① 总结每人都重要：这个是家庭角色图，所总结我刚刚讲的一个幸福之家是由孩子、爸爸、妈妈组成稳定的三角形，每个人角色和使命不一样，孩子是家里的未来星、爸爸是家里的顶梁柱、妈妈是家里的守护者，每个人对家庭都重要，缺一不可才能组成幸福圆满家庭。 4.讲家庭要全家保 p 关键点 ：边画图边讲解，帮助理清家庭角色关系图片 ② 强调每人都配比：您看要保障家庭幸福，我们每个人都需要配置保险，才能让家庭抗风险能力更强，只是配置的比例不同 客户：一家人买保险，我买，老公买，孩子买，一年要交多少钱？ 第二步：“两算” 设计家庭保障规划 1.算缺口：计算家庭保障缺口 到底需要多少保额，是需要通过科学方式计算缺口，所以我需要您配合我一起参与互动计算，才能够根据您的家庭情况量身定做，同时作为保险职业人我会对您的家庭财务保密的，您放心。 第二步：“两算” 设计家庭保障规划 2.算保费：计算家庭保费配p 探索最高缴费能力 ? 询问客户现金流确定每年最高的缴费能力，资金充裕，足额配置 ? 资金不足，根据缴费能力设计保额，留有缺口，提醒需后续加保 ? 客户利益最大化，小保费，大保障 p 保费设计： ? 爸爸收入更高：爸爸：妈妈：孩子=6：3：1 ? 爸妈收入相当：爸爸：妈妈：孩子=4：4：2 。。。以下略