退保劝阻异议处理 管理资源网保险资料下载门户网站 寻找退保的原因 退保劝阻的方法 退保劝阻注意事项 退保劝阻典型话术 寻找退保的原因 退保的原因 销售时，就留下了一些隐性“退保件”： 长险短卖，夸大收益， 期缴变趸缴； 保险单及客户信息的不全面； 人情单，考核单，自保件，互保件，套利件； 以为是银行理财产品，存款送保险······ 退保的原因 客户在缴费时: 私房钱，在职单，离职单； 不满意险种，不满意收益； 不满意公司，不满意理赔、服务； 客户家庭或经济上的改变； 媒体的报道，同行的介入······ 退保劝阻的方法 客户要求退保，理由万千： 有的开门见山； 有的则是故意找借口； 有的气势汹汹； 有的是云山雾罩； 有的准备多条理由“备用”； 有的还声称“没有理由”，难以把握。 要顺利开展有效劝阻，应把握三点： 调整好双方情绪，彼此建立信任； 了解客户退保的真实原因； 激发客户的保险需求。 寻找客户退保真实原因的步骤： 接触前 接触中 接触后 寻找客户退保真实原因的步骤：接触前 1.应交前回访第一次筛选 2.客户有异议，一定先操作暂停，防止转账引起客户反馈增加劝保难度 3.根据客户的信息，第一时间和营业区签单业务员 、上级主管、部经理、内勤了解保单的情况 4.根据客户家庭地址或者其他信息收集客户的信息，为接触前做充分的准备。 寻找客户退保真实原因的步骤：接触中 望、闻、问、切 望： 在与客户面对面进行退保劝阻中发现，视客户的不同性别、年龄、职业等具体情况我们应采取不同的称呼，以达到尽量拉近距离的目的，便于我们进行下一步的劝阻。这就需要我们对每一名退保的客户进行仔细的观察。 从着装上可以初步判断他的职业，身份，经济状况，文化素养等； 从年龄和性别上可以初步判断其是否成婚，家庭构成，以及在家庭中的所处角色等； 原则： 综合初步观察到的客户情况，采用适当的称呼，再对其保单内容进行分析，然后有的放矢地进行讲解。 例如： 闻： 在实际的退保劝阻中，注意倾听客户的心声是成功劝阻的关键。通过客户的诉说我们不但能了解他的真实退保原因，同时也能掌握其真实想法。而且我们在耐心倾听的同时我们给予适当的回应表示理解和同情。让客户感觉到公司人性的关爱，从而降低客户的抱怨程度。但更主要的是我们要在“知己知彼”的前提下，为下一步成功劝阻做好铺垫。 原则： 1.站在客户立场，替客户着想，显示对他的关心与同情； 2.认同客户，必要时代表公司向客户致意道歉，以示诚恳； 3.在客户抱怨或怒气平息后再发问，避免客户反感； 4.必要时做相应的笔录，让客户感觉公司对他的重视程度。 问： 通过询问客户的工作了解其经济收入，结合保单保费确定其缴费能力，根据客户在家庭中所处角色，结合保单险种组合情况介绍保障并适时发问，引导其树立家庭责任感。（保险的意义与功用） 例如： 1、您在哪里高就？ 2、您（或其家人）还有其它保险吗？ 3、谁家都有经济暂时紧张的时候，但越是这样这份保障对您不是越重要吗？ 4、您看，自己已经清楚身体不如以前了，那么以后万一生病您怎么办呀？ 原则： 在向客户询问了解时，要注意运用合适的措辞及语气，使客户时刻感受到我们对他（她）的关心和理解。晓之以理，动之以情。 。。。以下略