增员异议处理篇 Great WALL LIFE PPT TEMPLATE 增员的终极目标就是成功说服对方和你一起前行Overview of Subtitle and Main Content of PPT Template of Great Wall Life 管理资源网保险资料下载门户网站 增员难，确实难 解决准增员内心的疑虑 增员就迎刃而解 关怀之心 拒绝之意 增员对象剖析 增员目标设定 增员渠道开拓 进入 岗前班 决定性 面谈 参加创说会 初次面谈 增员对象约访 异 议 面谈过程中最为担心的问题 准增员说我没有人脉怎么办？ 准增员说我不喜欢接触陌生人怎么解？ 准增员说好多拒绝，真的做不好。 ...... 一大波问题向你袭来，该如何招架？ 对行业 有异议的 不同职 业的异议 目前犹 豫不决者 其他的 异议处理 面谈异议处理——以不变应万变 肯定，赞美 提出个人意见 小故事，大启示 要求(封闭式问话） 做促成专家，而非异议处理专家 1：我没资源、没人脉、 【要点】消除顾虑，建立信心 【话术】这个其实就是先有鸡还是先有蛋的问题，很多的人会觉得做保险是有资源了才会去做，其实不然，资源是需要开发的，我们都还没开始，谁又能说自己有资源呢？资源其实是越用越好，越用越活的。就像我们的相处，我们刚开始也不认识，也不了解，现在成了朋友，我有事情找您，您愿意帮忙，这其实就是资源。 人脉就是你认识的人，每个人都有自己认识的朋友，只是每个人认识人的数量有差别而已，所以你说你没有人脉就太谦虚啦。任何人的人脉都是靠他后天经营得来的，没有人一生下来就有很多人脉。而从业保险正好可以去扩大自己的人脉。 2：我家人反对 【要点】消除顾虑，建立同理心 【话术】这个事呢，得两说，您如果只是拒绝我的借口，那我自然就没什么好说的了。如果不是，那这个问题就好解决了，家人为什么反对呢？其实就是对行业不了解，怕我们万一没做好，受委屈，受伤害，等他们真正了解了,看到了我们的成长，我们的进步，谁又还会反对呢，您说是不是？ 确实是这样的，不管做什么，在你没成功之前，都会有人向你泼冷水，但是话讲回来，往往在你成功之后他们又会说你的选择是正确的，说你当初有眼光。所以，我们不能简单的以家人是否反对来决定是否去做某件事情，反而更要冷静的分析家人反对的原因。 3：没信心、压力大 【要点】鼓励重拾信心、--工资条 【话术】只要答案不是你所希望的就问“为什么”？ 信心的来源来自那里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有“新人培训”还有我带你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗？ 说说看，大什么呢？它不像做生意，要做经济投入，也不像单位上班，每天早出晚归的，身上背着无数种指标，多得到多投入，少投入少得到，除了固定的早会和培训时间，别的时间都是弹性的，我们可以陪着家人、孩子，并不会妨碍我们做保险。我就怕到时候您压力大，不知道赚过来的钱怎么花？ 4：做保险没底薪，收入又不稳定心 【要点】否定价值观，改变思维 【话术】有底薪的工作，发展空间有局限。稳定是相对的，是掌握在别人手中的。心态、知识、习惯决定收入的稳定。年收入平均值稳定，加上续期更稳定做老板的人都是给别人发底薪，有谁给老板发过工资呢？ 为什么要看基本收入呢？你为什么不看封顶收入呢？这个行业最大的魅力是收入无上限，我们公司的xx开门红做了很大的保单，照样公司一分不少发佣金和各种基本法利益，传统行业那个老板这么痛快发高薪。 。。。以下略