促成及异议处理 管理资源网保险资料下载门户网站 序言 促成及异议处理的目的是鼓励准客户做出购买决定，化解阻碍正常销售进行的一切问题，任务是适时促成、解答疑惑、再次促成，实现客户做出投保决定并办理投保手续的结果。 准客户前期接触顺利就是不签单？ 不知道从哪里切入促成？ 本堂课程解决你 不会促成 的问题！ 售后服务 主顾开拓 接触前 准备 接触 说明 促成及 异议处理 转介绍 以客户为中心 促成的含义及重要性 促成：帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的 投保手续，达成客户和营销员共赢的过程。 促成很重要，没有促成就没有成交！ 艾保险的成长故事（一） 艾保险逐渐认识到促成环节在整个销售过程的作用非常大。她更加迫切的想学习到促成动作的关键要点，她今天要去见一位客户。 艾保险要怎么做才能实现成功促成？ CONTENTS 目录 1 促成的注意事项及方法 大家一起回想一下 如果客户觉得你设计的计划书很不错， 但是又不知道到底买还是不买时，通常会如何表现？ 在客户陷入两难境地时，记得勇敢的向前一步。 促成的注意事项及方法 1 促成的技巧——促成伴随销售流程的始终 促成的注意事项及方法 1 促成的注意事项 及时拿出投保单 引导客户签名和填写健康告知 积极运用各种形式的展业工具 至少做三次以上促成 平常心，喜怒不形于色 售后服务承诺 促成后恭喜客户 要求转介绍 促成的注意事项及方法 1 促成的方法概述 1.默认法 2.风险分析法 3.化整为零法 4.二择一法 促成的注意事项及方法 1 促成的方法——默认法 默认法：即假定促成法，是指在假定客户已经接受我们的建议、 同意购买的基础上，强调购买之后的好处，直接要求签单的一种方法。 销售金语示范： 艾保险：张先生您看，假设有了这份保障以后，您的孩子从小到老都有了一份保障，不但教育费用得到了保证，医疗问题也得到了解决，这也是您对孩子一生的爱。这样一份XX产品保障组合计划，每天只需20块钱，您看是不是非常合适呢？ 促成的注意事项及方法 1 促成的方法——风险分析法 风险分析法：将客户的注意力引导到不投保的危险或不好的方面，以一种可能发生的改变为借口的一种促成方法。 销售金语示范： 艾保险：前段时间，有个客户向我咨询买保险的事情，但是因为他之前生过一场大病，所以他想买也买不了。其实保险跟其他商品不一样，不是想买就能买的，需要我们在身体健康的时候提前考虑，所以还是越早购买越好，您看您是选择10年交费，还是20年交费？ 促成的注意事项及方法 1 促成的方法——化整为零法 化整为零法：在客户觉得保费较高时，用化整为零法做促成，让客户感觉交费无压力或压力小，从而实现签单的一种方法。 销售金语示范： 艾保险：张先生，这张保单承保您30万的身价保障，您只需每个月交1000元，也就是每天33元左右，差不多一包烟的钱，对您来说真是太值了。 艾保险：一天20块钱，买一份XX健康保障产品组合计划，每个月花600块钱就能解决20万元应急钱的问题，对您来说真是太值了。 。。。以下略