接 触 管理资源网保险资料下载门户网站 序言 沟通在我们生活当中无处不在，从某种意义上讲，沟通已经不再是一种职业技能，而是一种生存方式。 成功邀约客户，接下来该怎么办？ 和客户怎样沟通才能打破距离感？ 本堂课程教会你 拉近与客户的距离 序 言 接触 售后服务 主顾开拓 接触前 准备 接触 说明 促成及 异议处理 转介绍 以客户为中心 接触是销售流程的第三步，是与客户交谈的第一步，协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。 CONTENTS 目录 大家一起想一想 请大家回忆一下，您第一次约会您的另一半的时候是什么场景？ 那时您做了什么事情让对方印象深刻？ 做了什么事情让后面的故事可以继续？ 1 什么是接触 什么是接触 1 一、接触的目的 取得客户的信赖 收集客户的资料 寻找客户的购买点 通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣 并收集相关资料，寻找出购买点。 什么是接触 1 二、接触的原则 2 接触的方法 大家一起想一想 第一次约会的时候，你会如何拉近和对方的距离？ 接触的方法 2 接触的方法——概述 寒暄赞美 寻找购买点 切入主题 接触的方法 2 1.寒暄赞美——意义 让彼此第一次接触的紧张心情放松下来； 消除客户的戒备心； 建立信任关系； 拉近彼此的距离。 接触的方法 2 1.寒暄赞美——原则 找亮点 真善美 真诚 寒暄赞美 接触的方法 2 1.寒暄赞美——关键点 对于男士我们应如何赞美？ （理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、个性等） 对于女士我们应如何赞美？ （ 性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家庭、孩子等） 若在客户办公室见面，我们如何赞美？ （办公室的布置、文化、工作作风等） 接触的方法 2 1.寒暄赞美——方法(1/2) 问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。请教也是一种赞美。 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的保险。 说：尽量让对方说，除此以外我们只说认同的话和赞美的话。 模式一： 请教+倾听+赞美 接触的方法 2 真不简单——当对方情况好时，赞美他 你工作这么忙，还给小孩辅导功课，真不简单。 看的出来——当对方情况普通时，肯定他 看得出来，你是一个很有爱心的人。 那没关系——当对方情况不佳时，安慰他 那没关系，我知道你已尽力了。 模式二： 1.寒暄赞美——方法（2/2） 认同+赞美+陈述+反问 接触的方法 2 赞美练习 任务：赞美你对面的人 反馈：您对哪句赞美之词感觉最好？为什么？ 接触的方法 2 单位提供的福利情况 家庭背景、家庭构成及成员状况 喜欢去哪里购物 2.寻找购买点——通过提问收集资料 接触的方法 2 表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口 全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时， 应该点点头，表示你正在听 在适当的时机，提出适当的问题 客户多说，营销员少说，多倾听 2.寻找购买点——有效倾听的技巧 。。。以下略