新人必学的保险面谈法 管理资源网保险资料下载门户网站 刚进保险公司， 没有方向，不知道该从哪里做起？ THIS TEMPLATE DESIGNED FOR FEI ER SHE JI 如果我们过去缺乏成功的经历，就会陷入这种无助的状态。因为长期不开单，就会自我设限，总是说自己做不出来，签不了单。其实失败是来帮助我们学习的，帮助我们成长的，我们都知道一句名言“失败乃成功之母”。 THIS TEMPLATE DESIGNED FOR FEI ER SHE JI 我们这一生中，许多事都没学习过，也没经历过，没有经验，但也都做得很好，所以只要用心，一切都可以学习，都可以慢慢地学会。 保险销售工作，想要成功逃避不是办法，我们要敢于尝试新鲜事物，一定要突破自己的舒适空间，走出去跟客户谈保险。害怕挑战就去接受挑战，挑战过后，你就会发现自己越来越优秀。去做你害怕做的事，去见你害怕见的人，这就是成长。 THIS TEMPLATE DESIGNED FOR FEI ER SHE JI 而大部分的新人伙伴起初对保险不了解，进入保险公司后，参与培训掌握的也是一知半解，不会看条款，不懂做规划，简直摸不着头脑，不知道保险到底怎么卖？又该和客户说什么？ 时间，抓起了就是黄金，虚度了就是流水！记住一个道理：只要自己变优秀了，其他的事情才会跟着好起来。没有谁的幸运，凭空而来，只有当你足够努力，你才会足够幸运！ 作为一个保险新人，你有没有遇到过这样的困惑：和客户聊了很久，就是不敢开口谈保险！ 你认为阻碍自己“开口”的最大障碍是什么？ 认为客户买保险是帮我们，而不是帮客户？ 其实，从意义上讲，我们真正可以做到让每个家庭拥有保障！因为保险=金钱+爱心+责任+规划。 另外，客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种传统的思维在作怪。在现在这个现实的环境下，客户都有高度的戒备心，会本能地产生戒备心理，非常预防自己口袋的钱往外掏；也有很大一种可能是，客户拒绝的是保险，而不是你！销售是在 “被拒绝的时候”才开始的，客户的拒绝并不可怕，可怕的是没有拒绝，所谓“嫌货才是买货人”。每天都有人拒绝保险，当然每天也会有人后悔买保险。 讲不讲是自己的事，买不买是客户的事。但讲了就多了一次机会，多一分希望。 “量体裁衣”的了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何？→根据了解到的信息挑选出适合客户的保险产品，并确定适合的保额和保费。 1、小孩教育费用；2、意外、身故保障（对家庭的责任） 应该说人们在做任何事情的时候，都是有理由才做的。所以分析客户需求，就是为客户找一个购买的理由！ 用户可以在投影仪或者计双薪家庭、责任重、教育费用高、两人工作忙于奔波，可能贷款买房 此类群体针对保险类别算机上进行演示也可以将演示文稿打印出来制作成胶片以便应用到更广泛的领域中 家庭责任减轻、医疗费用增加、退休后收入大幅减少 1、未来养老规划； 2、重疾及医疗费用 此类群体针对保险类别：1、财务规划、资产保全；2、重疾及医疗费用 有的客户会有“自炫”心理，対自己具备的某种技能引以为荣。我们可以以请教的方式，辻客戸讲讲自己这方面的心得，在取得客户想法的同肘，我们可以随意的发表一些自己的看法 ，潜移默化的影响客户。 求教切入法 话术举例（教育角度） 您看您的小孩教育的多好，又听话学习又好，不知道您用的什么“育儿经”啊? （客户回答）能不能问您一个问题：您计算过小孩到他自力更生为止需要多少费用吗？（客户回答）真是不算不知道，一算吓一跳。其实我们做父母的哪一个不希望“望子成龙，望女成凤”, 这是每一位父母的愿望，也是每位父母的责任；所以孩子的教育基金一定要提早规划オ行啊！如果现在有一个方法可以让你提早对小孩未来的教育金做好规划，您愿意了解一下吗? 。。。以下略