中国人寿 营长辅导训练技能 “四次面谈” ——银保保险规划师新人育成体系 2 中国人寿 中国人寿 中国人寿 目录 CONTENT NO.1 NO.2 辅导面谈工作再认知 四次面谈解析 3 中国人寿 中国人寿 中国人寿 中国人寿 中国人寿 中国人寿 中国人寿 中国人寿 中国人寿 中国人寿 再看课表：创业签约培训班 签约培训班共计21个课程，30个课时。其中： 态度类9个课程，11个课时； 技能类6个课程，13个课时； 知识类6个课程，6个课时； 中国人寿 中国人寿 销售技能类课程的位置 销售技能 聚焦开口能力 再看课表：金鹰起飞训练营 再看主管辅导十个单元 讨论 主管辅导的十个单元，为什么这四个我们要给予更多的关注？ 完全依赖主管辅导是理想状态，受多种条件的制约； 四个单元与我们的训练营目标息息相关； 这些是售前行为，且最利于他们的习惯养成； 相对而言，与销售关联不大，营长易于掌握和把控。 达成共识 以终为始，不做甩手掌柜。 10 中国人寿 中国人寿 目录 CONTENT NO.1 NO.2 辅导面谈工作再认知 四次面谈解析 一、订立目标 辅导要求 辅导目标：引导新人设立阶段目标，要求业绩必须达标，挑战顶薪目标，帮新人规划达标路径。 对应课程： 签约培训班《目标与行动》、金鹰起飞训练营《成功启航》 辅导工具：《目标计划表》 中国人寿 知识点回顾（1/3） 新人业绩达标条件（FYC3Q） 各职级津贴表 1.35倍 1.19倍 职 级 越 高， 津 贴 越 高 中国人寿 知识点回顾（2/3） 目标计划表的填写 中国人寿 中国人寿 中国人寿 知识点回顾（3/3） 第一步：准备（P） 1. 复印好《目标计划表》，A4纸若干张、计算器、签字笔 2. 主管提前复习好新人晋升标准、新人津贴及《目标计划表》的填写方法 3. 提前一天告知新人时间、地点 中国人寿 第二步：说明（E） （1/3） 1.寒暄：了解新人最近感受如何，并进行点评。如果新人感受较好，以表扬为主，鼓励挑战新高，如果新人感受不好，则进行心理辅导。 2.介绍本次辅导目的，讲解目标设定的好处，并说明会带领新人一同制定目标。 关键句：“小艾，来了公司几天还习惯吗？觉得怎么样？”、“为了让你更迅速的成长起来，你在金鹰起飞训练营学习的同时呢，我也会对你进行相应的辅导”、“我们做任何事情，都需要提前制定计划，这样做起来的话目标更加明确，也会更加游刃有余。为了帮你制定有效的工作计划，我将与你一起制定出一个月的目标。” 中国人寿 中国人寿 中国人寿 中国人寿 中国人寿 第二步：说明（E） （2/3） 3.主管向新人介绍晋升标准、晋升利益等 关键句：“在**，晋升与否待遇差别是很大的。”、“晋升后会有如下几个好处……更重要的是晋升之后你可以开始踏上**企业家之路，才能开始去实现自己的成功梦想。”、“我们一起来规划一下接下来你晋升需要的业绩，做一个晋升目标达成的分析。”、“晋升的标准是FYC3Q，通过测评和考试。你目前距离晋升目标尚差X元，你还需要签X保费才能如期首月晋升。你要锁定差距，尽快达成达标，好吗？”