保险促成十大方法 管理资源网保险资料下载门户网站 促成定义及重要性 促成时机 促成的要点 CONTENTS 目录 1 2 3 促成的方法 产说会中促成 陪访时促成 4 5 6 PART 01 促成定义及重要性 什么是促成？ 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 促成的技巧 不重复同样话题，如“签名吧！”“把身份证给我”“受益人是太太 还是女儿？”“收费地址是家里还是公司？”等， 不急躁，要耐心， 不仓促，让客户有考虑的余地， 不拖泥带水，抓住机会就大胆出击， 当客户拒绝时，问清楚拒绝的理由，解决了问题再促成 PART 02 促成时机 促成的时机 准主顾的情绪曲线——购买信号 时间 情绪 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信任 决心行动 促成的时机 客户反对意见减少时 当客户提出疑问时 客户希望了解其他问题时 客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似的险种时 客户问到时候如何领取受益金时 客户问假如以后你不干了怎么办时 当客户查看费率表时 客户查看资料时 客户沉默时 客户认同时 客户沉思时 客户招待你吃东西时 1 2 PART 03 促成的要点 根据自己的需要添加适当的文字，此处添加详细文本描述，建议与标题相关尽量简洁... ... 促成的要点 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。 不论签约与否，应做到： · 加强准主顾对我们的信任； · 请准主顾介绍新客户； · 增加准主顾对商品的了解； · 观察准主顾是否符合增员标准 全力接触，自然促成！ 捕捉准主顾的购买信号，机不可失！ 使用最有效的话术，言简意赅。 5次CLOSE，委婉坚持。 留下好印象，保持联络。 动作与话术同步进行。 1 2 PART 04 促成的方法 根据自己的需要添加适当的文字，此处添加详细文本描述，建议与标题相关尽量简洁... ... 促成的方法 激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 美景描绘法 行动法 直接要求法 感动法 最低承保法 转身询问法 促成的方法 激 将 法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！话术： 你的同事赵先生都已经给他的孩子买了保险，以你的能力，肯定没有问题 吧！ 1 2 3 4 5 推定承诺法 假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见话术：赵先生，请问您的生日是。。。。赵先生，请问您家的地址是。。。。 二择一法 “要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，非常有效。 话术： 赵先生，刚才我们提到的好利年年理财方案，你看是要保一手还是两手呢？ 请问受益人是你的爱人还是孩子？ 威胁法 运用事例等方法，让客户体会到不投保的危险话术：你看我的一个朋友，上周还好好的，就是出了一次差这样的事，真是想不到啊！ 美景描绘法 刘先生，当你的孩子在他18岁上大学的时候，他可以拿着这张在他零岁你就为他准备好的这份爱心，去我们公司保险公司领到一笔不菲的教育金去读大学。 。。。以下略