“三轮”陪访迅速提高新人技能 管理资源网保险资料下载门户网站 为什么陪访 陪访是新人辅导的最佳平台 以身作则，经理不动，主管就不动 新人学得多且杂，没有自己的销售逻辑 陪访的前提 新人是否愿意主管陪访？ 熟人不好意思、担心客户拒绝、目的太强…… 小技巧：自己展业，携带新人 新人陪访的主要作用是 突破心态 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 陪访的形式 他做我看 补充说明 事后点评 再次演练 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 准备工作（1/3） 1、工具准备 纸、笔、计算器、产品单页、计划书、客户信息等 重点：告知每样工具的意义和作用 准备工作（2/3） 2、提前知会客户 要求新人提前与客户沟通，让客户有心理准备，并要求客户重视 话术：王姐，由于我刚刚加入这个行业，不是很专业，我特意邀请了我们经理过来和你聊一下，你如果有什么问题她可以帮我解决。因为我加入保险行业，向你介绍保险一定要对你负责，不能够随便乱讲。我好不容易请到我们经理，你一定要安排好时间啊！ 准备工作（3/3） 3、提出要求 介绍主管 新人寒暄讲解 聆听学习 第1轮陪访——预演未来 新人见每一位客户前必做的事情 预演习惯——养成 工具检测——齐全 购买需求——挖掘 讲解理念——清晰 产品卖点——到位 异议处理——准备 “必做六件事” 第2轮陪访——实际拜访 新人观察、学习的过程 1、与新人一同前往 2、新人讲，自己看 3、自己讲，新人学 重要：不是帮助新人签单，而是教会新人展业 陪访后的辅导之心理辅导 成功签单： 鼓励新人，持续拜访，签单很容易 01 要求见客户前都要预演，严格准备 02 给出目标，再次强调卓越新人标准 03 未成功签单： 陪访后的辅导之心理辅导 1、鼓励新人，持续拜访，不要受影响 2、客户已经了解新华，持续跟进 话术：不要灰心，虽然他没买，但是他不反感。客户已经了解了我们公司，也了解了我们的产品，以后他也是你的潜在客户，以后公司有活动多邀请他来。客户有可能也有些自己的原因，可能是钱不到位，我在场，毕竟不是熟人，客户都要面子，没关系的。 陪访后的辅导之技能辅导 点评新人讲解的亮点与不足 新人回忆理念切入产品点、促成点 异议处理的话术 关键： 离开客户后立刻讲解 新人模糊的内容再次讲解 第3轮陪访——拜访回放 检验新人学习成果的方式 时间：陪访后2天内 内容：新人再次演绎陪访展业过程 平台：二早 目的：检验技能，真正学会 感悟 1、新人一定要陪访，建立自信 2、陪访可以让新人所学最快的系统化 谢谢观看 。。。以下略