电话约访 管理资源网保险资料下载门户网站 课程大纲 Course Outline 1 约访的含义 2 电话约访 2 课程目标 清楚约访的目的意义 清楚电话约访的原则 掌握电话约访的一般技巧 学会运用标准的电话约访话术 掌屋4种以上电话约访的拒绝处理话术 约访是专业化销售流程第二步 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务 及转介绍 专业化 销售流程 与准主顾联系取得面谈机会 4 5 约访是指在获得准主顾名单后，通过打电话或发微信等方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。 约访的含义 6 为什么进行约访 塑造良好的第一印象 建立初步的信任 事先预约的面谈不会让客户感到不便 提高销售面谈的效率 专业性的体现 7 通过计划100确定拜访顺序 约访的顺序 8 微信约访 电话约访 常用约访的方式 课程大纲 Course Outline 1 约访的含义 2 电话约访 9 14 四、电话约访的步骤 步骤一：自我介绍 步骤二：道明来意 步骤三：二择一法确定会面时间 步骤四：异议处理，重申见面的目的只是介绍 步骤五：明确会面的日期、时间、地点 15 代：您好，XXX，我是小泰。 客：哦，小泰啊。 代： （常发朋友圈的）好久不见啦，最近看您朋友圈生活很丰富多彩呀，有时间咱们一起出来坐坐？ （不常发朋友圈的）好久不见啦，最近看您朋友圈都很少有动态呀，过得怎么样，有时间咱们一起出来坐坐？ 客：有什么事吗？ 1.提前熟悉客户资料; 2.找一个安静舒适的环境; 3.坚定对行业及公司的信心，勇敢对准主顾开口。 注意事项 步骤一：自我介绍 16 代：XXX，您知道吗，最近我加入了**，接触到一些我觉得不错的家庭保障理念，所以这次我特意打给您，想哪天和您见个面，用20分钟的时间给您分享一下这个计划…… 迅速进入主题，不要太多的寒暄和绕圈子 注意 事项 步骤二：道明来意 17 代：您看这周三或周四哪天方便呢？ …… 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面 步骤三：“二择一”法确定会面时间 注意 事项 18 客：小泰啊，你看在微信里讲可不可以？ 代：用微信确实很方便！但有些东西在微信里面很难说清楚，我想当面和您交流一下。再说咱俩这么久没见面了，一起出来吃个饭，叙叙旧。 您看是周四还是周五比较方便？ 步骤四：异议处理，重申见面的目的只是介绍 切忌在约访电话或微信中直接谈论保险。因为客户第一个反应是：跟您见面＝要买保险＝花钱（微信里拒绝的压力小于见面拒绝的压力），因此强调我只是想和您见面叙旧，聊一聊我对保险的感受，能够有效减轻客户的压力。 注意 事项 19 客：那好吧，周五找个时间吃饭吧 代：那就周五下午18：30在您家附近的餐厅等您？叫上家人一起吧…… 再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。 步骤五：明确会面的日期、时间、地点 注意 事项 六、常见电话约访拒绝问题 你把资料寄给我好了 对不起，我很忙 我对保险不感兴趣 你直接在电活里讲就可以了 我已经有保险了 我有朋友在保险公司 我没钱买保险 。。。以下略