孤单健康险销售四步法 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目标 课程目标：通过对健康险销售特点的分析，探讨对于不同孤单客户拓展方法，整理出孤单客户健康险开拓的特有模式。 本课件时长为2课时，授课方式为面授，授课讲师建议为各层级管理人员（兼职讲师）。 01. 孤单客户健康需求分析 02. 孤单健康开拓四步骤 PART 01 孤单客户健康需求分析 孤单客户，还有健康保障需求么？ 很多人有一个疑问 孤单客户不是都购买过保险产品了么？他们还有需求么？ 当然， 孤单客户依然需要保障提升！ 升：人均单次医疗费用逐年上涨 与保障额度不同的是近十多年来的医疗费用的上涨，无论是人均打次门诊费用，还是人均单次住院费用，都呈现明显的上涨趋势，特别是在2010年，出现了较大幅度的增长，从这个层面来看，十多年前看似“足够”的保障 ，现在已经捉襟见肘了。 数据来源：《中国医疗白皮书2016》、《中国医疗费用组成分析（刘志新）》 降：孤单客户健康保额已经低于当前重疾保障水平线 在现有的孤单客户的数据中，我们10917位有重疾险的孤单客户进行了保额统计，其中10万保额以下的客户占比达到78%，同时以2010年为界，在2010年以前投保的重疾保险，大部分保额在3万及以下的区间。 左侧数据为广西抽样10917名有重疾险的孤单客户进行统计 此数据后可替换为当地数据 一升一降，保障缺口在无形中扩大 保障缺口决定保障需求 相较于不断上涨的医药费用，保障额度的固定导致老客户的保障在一定程度上来说，等于处于是逐年“下降”中，所以对于老客户来说，保障的需求其实也是不断上升的，针对孤单老客户的开拓也有了需求基础 老客户的保障“下降” 医药费用的上涨，不断加大保障缺口，在一定程度上不断扩大着保障需要；也构成了我们销售健康产品的前期市场需求 医药费用的上涨 一边是高速增长的医疗费用，一边是十多年前准备下的保额 保障缺口在随着物价上涨而越来越大！ 老客户真的很缺保障 资料：中国成人的健康现状和关注要点 成人健康白皮书中，25岁~45岁人群，对于健康关注处于顶峰值 各年龄段健康满意度 各年龄段医疗储备满意度 25~45岁人群，对于自身的健康满意度是调查中比较低的，而与此同时，他们也产生了对于医疗储备度的担忧，对于自身医疗储备不满也是各个年龄段中比较高的，因此他们在谈到“大健康”这个词条时，往往会联想到预防用的保健滋补品、体检；以及应对重疾的各类保险、医疗水平等。 由于担忧度的提升，现在中青年群体的关于商业保险的了解意愿在提升，但是信息获取渠道存在问题 获取商业保障的信息渠道 (%) 2020年下半年，据国内147家社会研究机构的统计数据，以及1767258份网络数据行为分析显示，进入2020年下半年，对于商业保障的搜索和关注同比提升了16个百分点，中青年群体进一步重视商业保障；但是同时，各类信息纷繁芜杂，导致信息获取存在问题，各种碎片信息干扰了消费者正确认知商业保障体系。 大健康时代下，人们关注健康，同时又缺乏一个良好的信息渠道，而这中间的桥梁，就是我们！ 。。。以下略