- 1 - 健康经营，首续共赢 一张保单的影响 - 2 - 可能会是 —— 一个客户的心灰意冷 可能会是 —— 一个转介绍的机会失去 可能会是 —— 一片市场的后会无期 一张保单的影响往往不可忽略，失掉的不仅是一 张保单，也是人心 客户长 期经营 - 3 - 续期 客户的长期经营，从接触客户的第一刻开始。 首续并重，才能够获得客户的长久信任。 首期做优质新契约， 续期无忧。 续期加强客户信任， 首期不愁。 首 期 首期展业规范、续期服务到位，首续3+3，让业绩无忧 续期到位 首期规范 1、善于提问，从客户需求出发 2、筛选客户，平衡客户的保险预期 3、约法三章，维系关系明确要求 1、建档，提醒客户不忘初心 2、建圈子，增加客户的信任度 3、活动邀约，高频互动为续期铺路 3 3 如何让获得客户长久信任？ - 4 - 序号 问题 目的 做法 - 5 - 1 您为什么想到要买保险 判定客户的真实意图 呢？ 适时引导客户观念，如果目的很 明确，可直接对症下药 2 您的社保情况现在是什 么样的，单位的福利怎 么样啊？ 判定客户的工作情况和保 障缺口 从客户基本需求出发，如果单位 福利充足，可重点推荐收益损失 险，即重疾险 3 您的爷爷奶奶年龄应该 很大了吧，身体情况怎 么样？ 判定客户的家族史 提高客户风险意识，如果有疾病 史，可指出他的风险比一般人要 高，要早做规划 4 您觉得现在的环境怎么 样，要买多少保险才合 适？ 判定客户的保额预期 如果客户保险意识强，规划合理， 根据客户实际能力可以做阶段性 规划 1、善于提问，从客户需求出发（1/2） - 6 - 1、善于提问，从客户需求出发（2/2） 在展业时应该让客户清楚——保险不是什么都赔，关于理赔，这三大块肯定不赔： 先天性疾病，既往史，违法乱纪 充分了解客户，让客户自己找需求，树立正确的保险观念 2、筛选客户，平衡客户的保险预期（1/3） 信任公司，认可公司的品牌、产品和服务 信任自己，认可自己的服务付出都是有偿的，不能要求返佣 优质客户 客户要 我们给 1、客户轻则退保，重则投诉 2、我们需耗费时间、精力去努力解决问题 3、形象受损，客户背后的资源全部被切断 不匹配的后果 - 7 - 过分追求收益型 认为保险是投资，想获取高额收益， 而我们产品本身达不到他的预期值 建议： ① 明确阐述保险的稳定、安全优势 ② 植入标准普尔图 如果无法扭转客户的认知，宁可放弃， 避免后续纠纷，得不偿失 这四类客户，三思而后做单 2、筛选客户，平衡客户的保险预期（2/3） 收入不稳定型 本身工作变动频繁或者所从事行业不 稳定，可能无法按期缴费 - 8 - 建议： ① 设计短险，慎做长期缴费大单 ② 植入标准普尔图 以自身的不稳定性因素获取客户对短 险的认同，规避没钱缴费退保的风险