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保险营销话术专题利息养老训练逻辑7页DOCX

地狱神探
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资料大小:20KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2024/1/24(发布于天津)

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文本描述
03利息养老训练逻辑
第一,实现理财目标,要从风险管理开始;
第二,风险包括有“不确定的风险”与“确定的风险”;
第三,有钱才能退休,没钱只能“退而不休”;
第四,生命很长,不由你我说了算。
好,我们一个一个来说。
我们一开始,就要和客户明确我们作为寿险顾问,我们的立场是:协助客户实现个人或者家庭的理财目标——记住,我们不是单纯的卖保险产品,我们是协助客户解决问题、达成目标。
所以,这个部分,如果你具备一定的金融知识,你完全可以和客户多展开聊一聊他的理财目标,你可以学习基本的金融课;如果你担心客户谈到较高风险偏好、较高收益预期的产品你接不住的话,你也可以顺着我提供给你的话术直接进入到两类风险的说明中去——客户你追求你的高收益,我协助你控制和管理你的两类风险。
第二部分是关于两种不同的风险:“不确定的”和“确定的”。换成我们业务伙伴最熟悉的方式来说,销售保障类产品解决的是那些不确定的风险,销售养老规划类就是确定的风险。
因为这一套内容就是为了讲养老金准备的,所以不要去讲那些重疾或者意外的话题。如果客户问到,怎么办呢?
告诉他:这不是今天我们的主题,如果你有这方面的兴趣和需要了解的,我们专门预约下一次的时间来讲。
这里我多说一句:你一定要学会掌控话题,每一次见客户之前,你要知道自己的目标。很多伙伴都会遇到的一个很尴尬的情况,就是见客户之后才反应过来,完全没有给客户讲自己最想要给客户说明的那个重点。
退休这个事,谁说了都不算,有钱才有资格退休;没钱,只能退而不休。
所以,如果说你想用自己习惯和舒服的方式来讲述这段话术,我认为都没问题。但是,有几句话,你是必须要一字不差的背下来,并且非常自然的给客户讲出来的:
“有钱才能退休,没有钱就只能退而不休。”
“专家给「退休」下了一个定义,就是:收入中断,但支出不断。”
这两句话,你必须要讲出来。这叫做“金句”。
钱这个因素,是决定退休的最重要的因素。这个道理很简单,我相信对你而言一讲即懂;所以,如何给客户留下更深的印象,就是这两句话术的重要价值。
至于最后一部分,一边画出没有生命尽头的的射线,一边和客户畅想未来生命的长度。我相信,你在学习“草帽图”的时候就已经做过类似的事情了,我也没啥要提醒你的。
那问题是,究竟需要多少钱才能退休呢?此时,我想先请问听课的你,你觉得你需要多少退休养老金呢?
我不知道听完我的问题,有多少伙伴能够清楚明白的给出答案。所以,划重点了:关于需要多少养老金,千万不要给客户开放性的问题让他自己胡思乱想;一定要给出一个基准数字。(根据城市和客户实际经济实力初步判断这个数字)
“关于退休后的生活,你觉得二十多年后每月1万块的养老金是基本开销还是过分要求呢?”这一段话术包括几层含义:
第一,一个明确的数字加上封闭性的问题,避免了客户面对几十年后养老金具体需要多少这种计算题时的一脸懵;
第二,1万块钱是个什么水平呢?这个问题很难回答,因为这是在挑战客户的理性思考。但如果把1万元与「基本开销」或者「过分要求」这两个情境中来选择的话,其实是在和客户的感性对话——是的,这里的重点并不是运用了二择一这种技巧,而是你避免了和客户的理性纠缠,直接面对客户的感性。
第三,为什么是1万元呢?一方面,这是极其简单的数字,便于我们后边进一步计算养老金的时候做算术;另一方面,这个数字大概率可以引导获得我们想要的结果——让客户回答是基本开销。
当客户和你确认了这是基本开销之后,我们会在后边的计算、促成中反复和客户强调
。。。以下略