目录
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摘要 ....................................................................................................................... I
Abstract....................................................................................................................III
1绪论 .....................................................................................................................1
1.1选题背景...........................................................................................................1
1.2研究问题..........................................................................................................3
1.3研究意义..........................................................................................................3
1.3.1理论意义 ....................................................................................................3
1.3.2实践意义 ....................................................................................................3
1.4研究方法..........................................................................................................4
1.4.1文献研究法.................................................................................................4
1.4.2定性研究法.................................................................................................4
1.4.3定量研究法.................................................................................................4
1.4.4访谈研究法.................................................................................................5
1.5研究内容和思路 ...............................................................................................5
1.6论文创新点......................................................................................................6
2理论基础与研究现状...........................................................................................9
2.1 4C营销理论 .....................................................................................................9
2.1.1 4C营销理论概念........................................................................................9
2.1.2 4C理论的起源与应用..............................................................................10
2.1.3 4C营销理论对跨境快递企业指导作用.................................................... 11
2.2 STP分析理论 .................................................................................................12
2.2.1 STP理论概念...........................................................................................12
2.2.2 STP理论对跨境快递企业有指导意义......................................................13
2.3大数据概念与应用..........................................................................................13
2.4国内外研究现状 .............................................................................................14
2.4.1国外研究现状..........................................................................................14
2.4.2国内研究现状..........................................................................................15
2.4.3文献述评..................................................................................................15
3 A快递背景与营销现状......................................................................................17

西南大学工商管理硕士学位论文
3.1 A快递公司概况..............................................................................................17
3.2 A快递组织架构..............................................................................................17
3.3 A快递市场环境分析......................................................................................18
3.3.1现有竞争者竞争态势................................................................................18
3.3.2消费者议价能力和需求特点 ...................................................................19
3.3.3替代品替代能力......................................................................................21
3.3.4潜在进入者进入能力...............................................................................21
3.3.5供应商议价能力......................................................................................21
3.4 A快递优劣势分析.......................................................................................... 21
3.4.1 A快递的优势........................................................................................... 21
3.4.2 A快递的劣势........................................................................................... 23
3.5 A快递营销结果现状......................................................................................25
3.5.1业绩增长停滞.......................................................................................... 25
3.5.2市场占有率降低......................................................................................26
3.5.3客户满意度降低......................................................................................27
3.5.4营销人员流失加剧 ..................................................................................28
4 A快递精准营销问题分析..................................................................................31
4.1顾客相关问题................................................................................................ 31
4.1.1目标客户定位模糊 ..................................................................................31
4.1.2客户需求不清.......................................................................................... 31
4.1.3不重视客户反馈......................................................................................32
4.2成本相关问题................................................................................................ 32
4.2.1缺少经济型的快递产品...........................................................................33
4.2.2折扣率门槛高.......................................................................................... 33
4.2.3赊销条件门槛高......................................................................................34
4.2.4附加费项目多价格高................................................................................35
4.3便利相关问题.................................................................................................36
4.3.1部分航线截件时间早...............................................................................37
4.3.2产品和服务相对单一................................................................................37
4.3.3部分 SOP落后影响客户体验..................................................................37
4.4沟通相关问题.................................................................................................38

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4.4.1营销人员桥梁作用缺失............................................................................38
4.4.2营销人员沟通对象单一且没有重点 ........................................................39
4.4.3客户主被动沟通渠道和方式单一............................................................39
5 A快递精准营销目标客户细分与选择...............................................................41
5.1 A快递可以利用的三类数据...........................................................................41
5.2大数据背景下目标客户细分..........................................................................42
5.2.1按照产品行业细分客户...........................................................................42
5.2.2按照企业规模细分客户...........................................................................43
5.2.3按照目的地航线细分客户 .......................................................................44
5.2.4按照快递重量段细分客户 .......................................................................46
5.2.5按照客户忠诚度细分客户 .......................................................................47
5.3.大数据背景下目标客户选择...........................................................................48
5.3.1按照产品行业选择目标客户....................................................................48
5.3.2按照企业规模选择目标客户....................................................................50
5.3.3按照目的地航线选择目标客户................................................................50
5.3.4按照快递重量段选择目标客户................................................................52
5.3.5按照企业忠诚度选择目标客户................................................................53
5.4目标客户选择结论.........................................................................................54
6 A快递精准营销策略 .........................................................................................55
6.1顾客相关问题精准解决策略...........................................................................55
6.1.1大数据条件下精准筛选锁定目标客户.....................................................55
6.1.2精准了解目标客户真实需求....................................................................56
6.1.3以顾客为中心建立客户关系....................................................................58
6.2成本相关问题精准解决策略..........................................................................58
6.2.1重启经济快递产品...................................................................................58
6.2.2下放折扣给予权精准报价 .......................................................................59
6.2.3精准提供赊销条件...................................................................................60
6.2.4精准减免杂费附加费...............................................................................60
6.3便利相关问题精准解决策略...........................................................................61
6.3.1精准分析调整各区域截件时间................................................................61
。。。以下略