加油 销售人员培训课程—— 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 心态篇 知识篇 技巧篇 练习篇 01 心态篇 使者心理 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 企业顾问、光明使者、将带给客户快乐 正确认识“销售”这一职业 乞丐心理 市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售的数量供过于求，质量供不应求 销售是一门综合学科 社会80%人从事销售 正确认识“销售”这一职业 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” “客户”是什么？ 树立正确“客户观” 掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 客户喜欢什么样的销售人员？ 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴 关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐 成功销售员的“客户观” 10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元 客户的拒绝等于什么？ 蹲得越低，跳得越高 想爬多高，功夫就得下多深 有效的时间管理造就成功的销售员 成功销售员的3、4、5、6之“3” 必须知道的三件事 4之一： 必备的四种态度 找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神 “我为什么成为销售？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！” 成功销售员的3、4、5、6之“4” 4之二：必备的四张王牌 明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动 “我要什么？(必须是可量化的目标)” “销售产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动” 成功销售员的3、4、5、6之“4” 4之三：必备的四大素质 强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家 成功销售员的3、4、5、6之“4” 5 — 必须坚持的五种信念 相信自己，足够自信 真心诚意地关心您的客户 始终保持积极和热忱 鞭策自己的意志力 尊重您的客户 成功销售员的3、4、5、6之“5” 销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！ 6 — 倍增业绩的六大原则 我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“销售人员” 我是销售医生、营销专家 “我要对自己的成功负责！” “我是XX行业的专家！” “我能诊断客户购买产品需求！” 成功销售员的3、4、5、6之“6” 。。。以下略