销售人员培训课程 17′04″超速行销法则的启示 30 分钟 4 秒 17 分钟 30 分钟自我准备 第一印象 4 秒内形成 17 分钟内激发客户兴趣 销售无技巧，功夫在“磨刀”—— 积累和修炼 正确的心态＋专业的修炼→积极的心态 通用 知识 专业 知识 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 …… 《销售手册》、《答客户问》、销售流程 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务 / 法律 …… 公司及项目 产品知识 …… 成功的销售员是怎样炼成的？ 第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的 3 、 4 、 5 、 6 四、积极的心态源于专业的修炼 1-1 ：正确认识“销售”这一职业 心态篇： 第一节 一、正确认识“销售”这一职业 销售是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名销售人员 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 销售 心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理 企业顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会 80% 人从事销售 销售的数量供过于求，质量供不应求 √ × 1-2 ：树立正确的“客户观” 心态篇： 第二节 授课现场互动： 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“销售员”？ 分组讨论： 二、树立正确“客户观”（ 1 ） “客户”是什么？ 误区 1 ：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区 2 ：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区 3 ：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 二、树立正确“客户观”（ 2 ） 客户喜欢什么样的销售人员？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择